traducido por Federico Dilla
Five mistakes to avoid in the process of internationalization
Hello, Federico:
When a company decides to expand its business to international markets, it must face many risks and challenges. However, the lack of planning and rushing can take to make mistakes. Here are the five most common.
1. Do not define a strategic plan
One of the main reasons why companies face problems when you start your adventure abroad is motivated by the absence of prior planning. The internationalization process is not improvised: we must analyze the target markets, define clear objectives, detailing an action plan and provide related costs.
Here are some of the questions that must be considered before:
• Business Structure: Is our company ready to expand abroad? Our business is stable enough? What are our main weaknesses? Is there a demand for our products or services in other countries?
• Target markets: What has the foreign market characteristics that make it attractive for our company (population, GDP, internet penetration rate, regulations, etc.)? What countries must focus considering these criteria? Are we able to introduce in several markets at once?
• Organization: What organizational and operational processes we implement? Do we possess the necessary management skills?
• Finance: How are we going to finance the expansion of the company? Do we have the resources to manage domestic and international activities? What kind of return we expect and how long we want to achieve?
2. Conduct a cursory study of the target markets
In planning the expansion of our business, it is essential to make sure we have a deep knowledge of the countries where we are establishing ourselves. Many companies obviated this step because they think that all markets are the same as your local market.
What aspects should know the country of destination:
• local industry trends and forecasts
• Key actors: competitors, suppliers, partners
• Market Dynamics: distribution channels, marketing channels, etc.
• Language, culture and traditions
• Regulations and finance: corporate law, labor and tax, tax, customs, etc.
3. Underestimating the importance of language and cultural differences
One of the most common mistakes that business is to assume that its business model can be replicated in international markets without adapting to local marketing channels, consumer behavior and product preferences.
We will not tire of repeating: language and culture are two key factors dealing with foreign clients. It should include linguistic strategy in our strategic international expansion plan.
2. Diving alone and ignore the key local actors
Working with a local partner who knows the market in which we implement our products or services can be a significant savings of time and money. In some cases, it is beneficial to acquire a well established local business, allowing us to take advantage of the existing clientele and reputation.
Otherwise, you will need to open an office in the new country with a local team that dominates corporate practices and consumer behavior. However, many companies seek to enter foreign markets as a lone wolf, because they think they already have everything you need to settle on their own.
3. Wait a return on investment too early
International markets are a significant source of growth, but we must not lose sight that this is a long-term strategy. It is necessary to adapt to a new country, new relationships and build a reputation, and analyze and understand the dynamics of local business climate. It is very unlikely that a new market generate a return on investment within the first year and in some years.
It is therefore vitally important reserve sufficient financial starting to enter the new market. Many companies underestimate the necessary investment; unexpected costs may arise recurrently, such as changes in legislation, new taxes, issues relating to intellectual property, economic changes, construction costs, etc. It is essential to estimate the costs of international expansion, but it is equally important to book a provision for unforeseen expenses.
Good preparation, a consolidated strategy and the ability to adapt quickly to changes are key to our international expansion a success factors.
To deepen the topic, we recommend reading the article Eight key to the internationalization of the company Enrique Fanjul, Real Instituto Elcano issues.
Cinco errores a evitar
en los procesos de internacionalización
Hola, Federico:
Cuando una
empresa decide expandir su negocio a mercados internacionales, debe enfrentarse
a numerosos riesgos y retos. Sin embargo, la falta de planificación y las
prisas pueden llevarla a cometer errores. A continuación detallamos los cinco
más comunes.
1. No definir un plan
estratégico
Una de las principales razones por las que las empresas se enfrentan a problemas al iniciar su aventura en el exterior viene motivada por la ausencia de una planificación previa. El proceso de internacionalización no se improvisa: hay que analizar los mercados de destino, definir objetivos claros, detallar un plan de acción y prever los costes relacionados.
Estas son algunas de las preguntas que deben plantearse previamente:
Una de las principales razones por las que las empresas se enfrentan a problemas al iniciar su aventura en el exterior viene motivada por la ausencia de una planificación previa. El proceso de internacionalización no se improvisa: hay que analizar los mercados de destino, definir objetivos claros, detallar un plan de acción y prever los costes relacionados.
Estas son algunas de las preguntas que deben plantearse previamente:
- Estructura
empresarial:
¿Está preparada nuestra empresa para expandirse al extranjero? ¿Nuestro
negocio es suficientemente estable? ¿Cuáles son nuestros principales
puntos débiles? ¿Existe una demanda para nuestros productos o servicios en
otros países?
- Mercados
de destino:
¿Qué características posee el mercado extranjero que lo hacen atractivo
para nuestra empresa (población, PIB, índice de penetración de internet,
normativas, etc.)? ¿En qué países debemos centrarnos teniendo en cuenta
estos criterios? ¿Estamos capacitados para introducirnos en varios
mercados a la vez?
- Organización: ¿Qué procesos organizativos y
operativos debemos implantar? ¿Poseemos las habilidades de gestión
necesarias?
- Finanzas: ¿Cómo vamos a financiar la
expansión de la empresa? ¿Disponemos de los recursos necesarios para
gestionar las actividades internas e internacionales? ¿Qué tipo de retorno
esperamos y en cuánto tiempo queremos conseguirlo?
2. Llevar a cabo un
estudio superficial de los mercados de destino
Al planificar la expansión de nuestro negocio, es primordial asegurarnos de que tenemos un conocimiento profundo de los países donde queremos implantarnos. Muchas empresas obvian este paso, porque piensan que todos los mercados son iguales que su mercado local.
Aspectos qué debemos conocer del país de destino:
Al planificar la expansión de nuestro negocio, es primordial asegurarnos de que tenemos un conocimiento profundo de los países donde queremos implantarnos. Muchas empresas obvian este paso, porque piensan que todos los mercados son iguales que su mercado local.
Aspectos qué debemos conocer del país de destino:
- Tendencias
de la industria local y previsiones
- Agentes
principales: competidores, proveedores, socios
- Dinámicas
de mercado: canales de distribución, canales de marketing, etc.
- Lengua,
cultura y tradiciones
- Normativa
y finanzas: legislación mercantil, laboral y fiscal, impuestos, aduanas,
etc.
3. Subestimar la
importancia de las diferencias idiomáticas y culturales
Uno de los errores más comunes que comenten las empresas es asumir que su modelo de negocio puede replicarse en mercados internacionales sin adaptarlo a los canales de marketing locales, al comportamiento del consumidor o a las preferencias de producto.
No nos cansaremos de repetirlo: la lengua y la cultura son dos factores clave para tratar con clientes extranjeros. Hay que incluir una estrategia lingüística en nuestro plan estratégico de expansión internacional.
2. Lanzarse en solitario e ignorar a los agentes locales clave
Trabajar con un socio local que ya conoce el mercado en el que queremos implantar nuestros productos o servicios puede suponer un ahorro significativo de tiempo y dinero. En algunos casos, es beneficioso adquirir un negocio local bien establecido, que nos permitirá sacar partido de la clientela y la reputación existentes.
De lo contrario, será necesario abrir una oficina en el nuevo país con un equipo local que domine las prácticas corporativas y el comportamiento del consumidor. Sin embargo, muchas empresas intentan introducirse en los mercados extranjeros como un lobo solitario, porque piensan que ya poseen todo lo necesario para establecerse por su cuenta.
3. Esperar un retorno de la inversión demasiado pronto
Los
mercados internacionales son una fuente significativa de crecimiento, pero no
hay que perder de vista que se trata de una estrategia a largo plazo. Es
necesario adaptarse a un nuevo país, establecer nuevas relaciones y labrarse
una reputación, así como analizar y entender las dinámicas del clima de negocio
local. Es muy improbable que un nuevo mercado genere un retorno de la inversión
dentro del primer año e incluso en algunos años.Uno de los errores más comunes que comenten las empresas es asumir que su modelo de negocio puede replicarse en mercados internacionales sin adaptarlo a los canales de marketing locales, al comportamiento del consumidor o a las preferencias de producto.
No nos cansaremos de repetirlo: la lengua y la cultura son dos factores clave para tratar con clientes extranjeros. Hay que incluir una estrategia lingüística en nuestro plan estratégico de expansión internacional.
2. Lanzarse en solitario e ignorar a los agentes locales clave
Trabajar con un socio local que ya conoce el mercado en el que queremos implantar nuestros productos o servicios puede suponer un ahorro significativo de tiempo y dinero. En algunos casos, es beneficioso adquirir un negocio local bien establecido, que nos permitirá sacar partido de la clientela y la reputación existentes.
De lo contrario, será necesario abrir una oficina en el nuevo país con un equipo local que domine las prácticas corporativas y el comportamiento del consumidor. Sin embargo, muchas empresas intentan introducirse en los mercados extranjeros como un lobo solitario, porque piensan que ya poseen todo lo necesario para establecerse por su cuenta.
3. Esperar un retorno de la inversión demasiado pronto
Por ello es de vital importancia reservar una partida financiera suficiente para introducirse en el nuevo mercado. Muchas empresas subestiman la inversión necesaria; pueden surgir costes inesperados de forma recurrente, como cambios en la legislación, nuevos impuestos, problemas relativos a la propiedad intelectual, cambios económicos, costes de construcción, etc. Es primordial hacer una estimación de los costes de la expansión internacional, pero es igualmente importante reservar una partida para los gastos imprevistos.
Una buena preparación, una estrategia consolidada y la capacidad de adaptarse rápidamente a los cambios son factores clave para que nuestra expansión internacional sea un éxito.
Para profundizar en el tema, te recomendamos leer el artículo Ocho cuestiones clave para la internacionalización de la empresa de Enrique Fanjul, Real Instituto Elcano.
