traducido por Federico Dilla
How to successfully export services to USA?
Adriana Alban
Director of Inbound Marketing Consultants Hiperestrategia
Whatever your business and marketing strategy for 2015, the prospect of exporting to a larger market like USA will help improve the chances of achieving its growth targets and sales. Here is an article that explains how to accomplish: 5 Strategies for exporting technology services to US
estrategia_de_negocios _-_ exportar_a_estados_unidos
For many technology companies in Ecuador, the US export services to not only represents a great opportunity but is the leap that they need to consolidate its growth and increase your sales.
So this time, I want to share the advice in the Blog Fernando Rivera about it, because their experience of over 10 years exporting services to the United States has taught me a lot about business strategy and I am sure they will serve you if they are looking to grow and expand.
But, why export services to the US? Mainly because the US market is huge, therefore, allow even a small percentage of it, frequently represent triple, quadruple or more the size of your potential market.
This added to the cultural and physical proximity, which as mentioned Fernando factor has led many companies prefer to outsource northern South America rather than India or other countries. So many companies have included in their business strategy and marketing becoming exporters of services to the United States.
Below you will find a number of strategies that can help them overcome the barriers presented by the US market for South American companies in general and Ecuador in particular seeking to export their services to this country:
1. Show that is qualified to do the job offered
Often a client will want evidence outside their previous experience working for projects in your country or at least large projects will surely be yours. But how to prove that experience their first customers?
The key is the previous experience of the team members. When you partner or seek employees, Fernando recommends that you ensure to have on your team with people who have experience with big brands and professional or academic training in the United States.
What if you do not have that kind of person in your team? My suggestion is to take time to build your online reputation and the best way is by creating a LinkedIn profile influential in the United States, the country to which you want to export services. Use LinkedIn groups as the showcase for their expertise and grasp of foreign contacts. Create and share content in English through their corporate social networks. Create a consistent marketing strategy, be consistent and reap results.
Fernando also recommends starting with providing services to agencies, because that can access a source of learning the methodology of work in the US and start building your portfolio.
2. Establish a collection system with your customer is satisfied
For being away, the big question of the client will be "how do I know who used the time for which are charging me?". For this Fernando recommended a good project planning and establish clearly what hours will be charged and what not. If the customer perceives that you are being charged whenever the phone upwards, probablementa concludes that it will cost less to hire someone to perform domestic work.
Personally I found it useful to establish a method of payment based on the value that my work contributes to the client. This is not as easy in all cases but it is worth to analyze in detail if applicable to services you sell. A business strategy based on value, not the price will be more effective by definition.
3. Show that your company is the level of customer needs
To show that is on par with the needs of a US company, Fernando advised to "use best practices and keep abreast of the latest technologies." How to achieve this? Informing, reading, participating in international events, in consultation with people with more experience in the field of service exports to the United States, in short, doing his homework.
The most logical thing in the world is that if you want to export to another country should be informed of what is happening there. Subscribe to Technical Blogs, business, trends, marketing and others who are leaders in the country. Follow leaders in your industry in the US, read their books and see how even understands that market but fails to start going to an event there.
4. Use a methodology and tools for your customer trust your work
At this point Fernando notes how important it is to have a representative who interact with customers in the US, so his advice is to work to eventually achieve that. Until then, use tools that allow you to work and interact with customers in a professional and orderly manner as Basecamp.
It is also important that the project leader or CEO or anyone who intends to stand up to the customer, speak and understand English perfectly. Although it is never advisable to let the customer interact with developers, if that has to happen, you must ensure that your computer is able to communicate fluently in English.
5. Ensure your clients you can legally answer
At the end of your post, Fernando highlights that US clients prefer to be legally safe, because eventually it will be best used as your company in the country. Reaching that point will give a strong advantage over freelancers and cheaper equipment and remote development.
My conclusion on this issue is that the key is to be professional. Whether selling services in Ecuador and outside it, the best thing a company can do is make sure your methodology is clear, its responsiveness is fast and the quality of its output is high. If you can not meet these 3 steps in their own country, it is unlikely to succeed in providing services abroad.
Take time to polish your business processes and sure to make a work of effective marketing, that is not a waste but an investment to achieve its goal of exporting services to the United States.
¿Cómo exportar con éxito servicios a USA?
Sea cual fuere su estrategia de negocios y marketing para el 2015, la perspectiva de exportar a un mercado más grande como el de USA le ayudará a mejorar las posibilidades de lograr sus objetivos de crecimiento y ventas. Acá un artículo que explica cómo lograrlo: 5 estrategias para exportar servicios tecnológicos a Estados Unidos
Para muchas empresas tecnológicas de Ecuador, el exportar servicios a Estados Unidos no solo representa una gran oportunidad sino que es el salto que les hace falta para consolidar su crecimiento y aumentar sus ventas.
Por ello en esta ocasión, quiero compartirles los consejos recogidos en el Blog de Fernando Rivera al respecto, pues su experiencia de más de 10 años exportando servicios a Estados Unidos me ha enseñado mucho sobre estrategia de negocio y estoy segura de que les servirá a ustedes si lo que buscan es crecer y expandirse.
Pero, ¿por qué exportar servicios a Estados Unidos? Principalmente porque el mercado estadounidense es inmenso, por lo tanto, acceder aunque sea a un porcentaje pequeño de él, frecuentemente representará triplicar, cuadruplicar o más el tamaño de su mercado potencial.
Esto sumado al factor cercanía cultural y física, que como menciona Fernando, ha hecho que muchas empresas del norte preferir subcontratar en Sudamérica antes que en la India u otros países. Por ello muchas empresas han incluído en su estrategia de negocio y marketing el convertirse en exportadores de servicios a Estados Unidos.
A continuación encontrarán una serie de estrategias que les pueden ayudar a superar las barreras que presenta el mercado de Estados Unidos para las empresas sudamericanas en general, y ecuatorianas en particular, que buscan exportar hacia este país sus servicios:
1. Demuestre que está calificado para hacer el trabajo que ofrece
Frecuentemente un cliente en el exterior querrá evidencia de su experiencia previa trabajando para proyectos en su país o al menos, proyectos grandes como seguramente será el suyo. Pero ¿cómo demostrar dicha experiencia a sus primeros clientes?
La clave está en la experiencia previa de los miembros del equipo. Cuando se asocie o busque empleados, Fernando recomienda que se asegure de contar en su equipo con gente que tenga experiencia con grandes marcas y formación profesional o académica en Estados Unidos.
¿Y si no cuenta con ese tipo de persona en su equipo? Mi sugerencia es que dedique tiempo a construir su reputación online y la mejor manera de hacerlo es creando un perfil de LinkedIn influyente en Estados Unidos, el país a donde quiere exportar servicios. Utilice los grupos de LinkedIn como la vitrina para exponer su expertise y captar contactos del exterior. Cree contenido en inglés y compártalo a través de sus redes sociales corporativas. Cree una estrategia de marketing consistente, sea constante y cosechará resultados.
Fernando también recomienda empezar con brindar servicios a agencias, pues así podrá acceder a una fuente de aprendizaje de la metodología de trabajo de Estados Unidos y empezar a construir su cartera de proyectos.
2. Establezca un sistema de cobro con el que su cliente esté satisfecho
Porque al estar lejos, la gran duda del cliente será "¿cómo sé que emplearon el tiempo por el que me están cobrando?". Para esto Fernando recomienda realizar una buena planificación del proyecto y establecer con claridad qué horas se cobrarán y cuáles no. Si el cliente percibe que le están cobrando cada vez que alza el teléfono, probablementa llegue a la conclusión de que le costará menos contratar a alguien interno para realizar el trabajo.
Personalmente me ha resultado útil establecer un método de cobro basado en el valor que mi trabajo aporta al cliente. Esto no es tan sencillo en todos los casos pero vale la pena que analice al detalle si es aplicable a los servicios que usted vende. Una estrategia de negocios basada en el valor y no en el precio será más efectiva por definición.
3. Demuestre que su empresa está al nivel de las necesidades del cliente
Para demostrar que está al nivel de las necesidades de una empresa de Estados Unidos, Fernando aconseja "usar las mejores prácticas y estar al tanto de las últimas tecnologías". ¿Cómo lograrlo? Informándose, leyendo, participando en eventos internacionales, consultando con personas con más experiencia en el ámbito de exportación de servicios a Estados Unidos, en fin, haciendo su tarea.
Lo más lógico del mundo es que si usted quiere exportar a otro país, debe informarse de lo que está pasando en ese país. Suscríbase a Blogs técnicos, de negocios, de tendencias, de marketing y demás que sean líderes en ese país. Siga a líderes de su industria en Estados Unidos, lea sus libros y verá cómo logra entender ese mercado aunque de inicio no logre ir a un evento allá.
4. Use una metodología y herramientas que hagan que su cliente confíe en su trabajo
En este punto Fernando señala lo importante que es tener un representante que interactúe con los clientes en Estados Unidos, por lo que su consejo, es que trabaje para lograr eventualmente eso. Hasta entonces, use herramientas que le permitan trabajar e interactuar con los clientes de manera profesional y ordenada como Basecamp.
También es importante que el líder del proyecto o el CEO o quien vaya a dar la cara ante el cliente, hable y entienda perfectamente el inglés. Aunque nunca es recomendable dejar que el cliente interactúe con los desarrolladores, si eso tiene que suceder, deberá asegurarse de que su equipo esté capacitado para comunicarse fluidamente en inglés.
5. Asegure a sus clientes que puede responder legalmente
Al final de su post, Fernando resalta que los clientes estadounidenses prefieren estar seguros legalmente, por que eventualmente, lo mejor será que constituya su empresa en ese país. Llegar a ese punto le dará una fuerte ventaja sobre freelancers y sobre equipos de desarrollo más baratos y distantes.
Mi conclusión sobre este tema es que la clave está en ser profesionales. Tanto para vender servicios en Ecuador como fuera de él, lo mejor que una empresa puede hacer es asegurarse de que su metodología de trabajo es clara, su capacidad de respuesta es rápida y la calidad de su resultado es alta. Si no logra cumplir con esos 3 pasos en su propio país, difícilmente lo logrará brindando servicios al exterior.
Dedique tiempo a pulir los procesos de su empresa y asegúrese de realizar una labor de marketing efectiva, que no sea un desperdicio sino una inversión para alcanzar su objetivo de exportar servicios a Estados Unidos.
