traductor Federico Dilla
STRATEGIES FOR ACCESS TO INTERNATIONAL MARKETS
There are different variables that the company must take into account when entering a market, one of which is how you will get your product to the end customer, this question is for the concept of distribution and is not to be confused with the network logistics or transport of a product.
Therefore, throughout this post, we discuss some of the major distribution channels and access to international markets. Each has advantages and disadvantages, but we must select the best one according to: type of product or service, type of target customer, market requirements and company resources, among others.
1. directly from the country of origin (Export) Sale: The way to access the most appropriate market for a first survey, if the market allows.
Ventajascomo-access-to-markets-international
Lower investment risks and other mechanisms
entrance.
The company directly controls the process.
The net margin of the company is for sale.
Disadvantages
Minor proximity and market knowledge.
It takes origin staff to manage and follow up of the markets.
Increased wear of the company and international (travel, tracking, contactación ...)
2. Commercial agent: The company has an agent in the destination country that promotes product sales looking for customers and signing sales contracts on behalf of the same in exchange for a commission on sales.
advantage
The agent usually has its own database of contacts and industry expertise in the country of destination, so that the achievement of contacts is faster.
Is costing the company is reflected in% commission on sales, leading to a commercial relationship and reversible forms of collaboration.
You can exercise some control over the brand policy, logistics and prices.
Disadvantages
The clientele is the agent and end the relationship with him can mean losing contacts that had been achieved in the country. Poor control of the company.
Less degree of involvement of the agent no longer assuming much risk.
The after-sales service remains with the exporter.
3. Distributor: yes distributor acquires ownership of the goods and makes it available to local consumers.
advantage
And market experience in the sector, can also acquire marketing efforts.
It is responsible for the distribution and logistics of the product within the country.
Make the most of the operational work. It saves time, dedication, administrative costs and has a unique customer who assumes the credit risks.
Performs post-sales service.
Disadvantages
You have less control over the product and customer, as it is the distributor which applies its policy of marketing and sales and not the destination of the product is known.
Often also represent other competing products.
By assuming more risk, the contract terms are not as beneficial for the company and the dealer can alter the brand policy to control the market.
4. Implementation in the country of destination
The main options typically involve open a subsidiary or branch in the new market, or create a joint venture with a local partner. You can have physical presence necessary by the demands of the market, but this approach requires more effort and investment in resources. In another post, we will discuss in more detail each of the options for international internacionales.estrategias-access-advanced market-access and market development
Any of the above forms may be perfectly suitable for insertion or implantation in a market. Although it is common to move in stages, much it depends on the company, the product, the customer and the market, among other variables.
What is certain is that before launching this challenge must be analyzed very well the capabilities of the company and consider whether the competitive edge is maintained on the outside, as we mentioned in another former post, as do a strategic plan long term.
ESTRATEGIAS PARA ACCEDER A LOS MERCADOS INTERNACIONALES
Existen diferentes variables que la empresa ha de tener en cuenta a la hora de entrar en un mercado, una de ellas es cómo va a llegar su producto al cliente final, esta pregunta corresponde al concepto de distribución y no ha de confundirse con la red de transporte o la logística de un producto.
Por ello, a lo largo de este post, comentamos algunas de las principales vías de distribución y acceso para mercados internacionales. Todas tienen ventajas e inconvenientes, pero hay que seleccionar la más adecuada en función de: tipo de producto o servicio, tipo de cliente objetivo, exigencias del mercado y recursos de la empresa, entre otros.
1. Venta directa desde el país de origen (Exportar): Es la forma de acceso al mercado más adecuada para una primera prospección, si el mercado nos lo permite.
Ventajas
- Menores riesgos e inversión que otros mecanismos de
entrada. - La empresa controla directamente el proceso.
- El margen neto de la venta es para la empresa.
Desventajas
- Menor cercanía y conocimiento del mercado.
- Se necesita personal en origen que gestione y haga seguimiento de los mercados.
- Mayor desgaste de la empresa y del departamento internacional (viajes, seguimiento, contactación…)
2. Agente comercial: La empresa dispone de un agente en el país de destino que promueve las ventas del producto buscando clientes y firmando contratos de compraventa en nombre de la misma a cambio de una comisión por ventas.
Ventajas
- El agente por lo general tiene su propia base de contactos y un conocimiento técnico del sector en el país de destino, por lo que la consecución de contactos es más rápida.
- Supone un coste para la empresa que se ve reflejada en un % de comisión sobre ventas, lo que conlleva una relación mercantil y fórmulas de colaboración reversibles.
- Se puede ejercer un cierto control sobre la política de marca, logística y precios.
Desventajas
- La clientela es del agente y romper la relación con él puede suponer perder los contactos que se habían conseguido en el país. Poco control de la empresa.
- Menos grado de implicación del agente ya que no asume tanto riesgo.
- El servicio post-venta sigue recayendo en el exportador.
3. Distribuidor: El distribuidor sí que adquiere la propiedad de la mercancía y la pone a disposición de los consumidores locales.
Ventajas
- Experiencia en el mercado y en el sector, además puede adquirir labores de marketing.
- Es responsable de la distribución y la logística del producto dentro del país.
- Realiza la mayor parte del trabajo operativo. Se ahorra en tiempo, dedicación, costes administrativos y se tiene un único cliente que asume los riesgos de crédito.
- Realiza el servicio post-venta.
Desventajas
- Se tiene un menor control sobre el producto y los clientes, ya que es el distribuidor el que aplica su política de marketing y ventas y no se conoce el destino del producto.
- Suelen representar también otros productos competidores.
- Al asumir más riesgo, las condiciones del contrato no son tan beneficiosas para la empresa y el distribuidor puede alterar la política de marca para controlar el mercado.
4. Implantación en el país de destino
Las principales opciones suelen conllevar abrir una filial o sucursal en el nuevo mercado, o crear una Joint Venture con un socio local. Tener presencia física puede necesario por las exigencias del mercado, pero esta vía requiere un mayor esfuerzo e inversión en recursos. En otro post, hablaremos con más detalle de cada una de las opciones de acceso y desarrollo avanzado en mercados internacionales.
Cualquiera de las formas anteriores puede ser perfectamente apta para la introducción o implantación en un mercado. Aunque lo más habitual es avanzar de forma escalonada, depende mucho de la empresa, el producto, el cliente y el mercado, entre otras variables.
Lo que es seguro es que antes de lanzarse a este reto hay que analizar muy bien las capacidades de la empresa y plantearse si la ventaja competitiva se mantiene en el exterior, como ya comentábamos en otro post antiguo, al igual que realizar un plan estratégico a largo plazo.
