traducido por Federico Dilla
Decalogue to negotiate in China
May 24, 2016 Pablo Vela
The future of the world economy is in Asia. India and China are destined to again become the core of global economic activity, and are advancing to that point by leaps and bounds. According to the Emerging Markets Forum, this year will grow by 7.4% and 6.5% respectively, a rate at least three times the discrete numbers of European and American countries.
With these forecasts, it seems evident the need to turn our gaze to these countries. This time we will look at the Chinese market, and is that according to experts, talks with Chinese counterparts are the most difficult for Westerners because of the substantial cultural differences. While these differences are decreasing progressively by the influence of Western culture, in more formal situations still prevail. We are ten tips that will help you deal with a Chinese negotiating with complete ease.
1. Know your tricks
Go to a negotiation knowing what you can face is a key point that will allow you to get away from any situation. It is therefore crucial to know the trading strategies more characteristics of China. A technique often used is that of the long silence. Your counterpart stop talking for a while that will make you eternal, with the aim of bringing into voltage to the other party to relax its stance and give in to their demands.
2. Sales and discounts
This is one of the strategies that most will encounter. You should expect to be asked improved conditions until the last moment. Even just in time to sign the agreement! It is important to know that this can happen to prepare and not end up drowning in negotiating conditions that put you at a disadvantage or who simply can not afford.
3. Be prepared for long negotiations
ChinaLas negotiate in negotiations with Chinese people can not be shipped in a session, much less. Prepare for multiple visits and appointments. Chinese negotiator likes to meet personally and depth to its counterpart, so you must arrange a schedule of meetings and different activities to earn their trust. Also, do not think that when you close a point you can move to the next. In Chinese negotiating with a global view of the agreement, so they will return again and again to each of the points along the negotiation process.
4. Look for firms with weight
In the legal field, the agreements in China work differently from what we are accustomed way. There, the person signing the document which bears responsibility for it, and not on the company it represents. Therefore, you must ensure that the signer is a person of weight in the company, so as not to risk the contract is breached. You can also worry that the contract will print the seal of the company, which will link him to it and will offer maximum safety.
5. Use your own translator
Only 8% of Chinese people speak English (excluding Hong Kong, where English is an official language). Even if the person you're meeting and you speak English, it will be imperative to use a professional interpreter, to show respect for their language and culture. In fact, they always take an interpreter with them, be sure to bring your own professional interpreter. A professional interpreter for negotiations will ensure safeguard your interests in the translations and allow you to not lose all power in negotiation. Remember to always look to the negotiating while talking, looking at the interpreter only when your counterpart stop talking.
6. Learn basic phrases in Chinese
Success in chinoEs good idea to learn some basic phrases in Mandarin Chinese. Hello, thank or goodbye in Chinese will be understood as a sign of respect and interest in their culture, and improve the impression that causes the other party to the negotiation. We leave you some examples:
Hello Ni hao
Good morning: Zao Shang Hao
Thanks: Xie Xie
Goodbye: Zai Jian
7. Focus on Chinese culture, not in the language
Despite what we have said, it is much more important to know the Chinese culture that your language. Language is a thing of the translator, you should focus on all the details of the protocol, formalities and even some inappropriate gestures that can kill a negotiation without even realizing it. Chinese culture is laden with symbols totally alien to Western connotations, so you should take care of every detail.
8. Never say "No"
This point is perhaps one of the most peculiar. The word "no" must be unmentionable in your trading. It is too sudden and shocking word in Chinese culture. You will realize that your partner always nod and say yes, but it's just to show your attention, your task will be to differentiate which "yes" means "yes" and "yes" means "no".
9. Look after the first impression
The negotiation starts before you even say the first word. You have to take care of all the details that will create the first impression on your Chinese counterpart, from the first moment you find yourselves. Although increasingly less common, in more formal situations you can greet with a slight bow and a handshake. If your partner is not too traditional, you will tend to shake his hand. Begins to talk about trivial matters, not business or economic, to create a climate of trust (remember the importance of knowing for Chinese negotiator).
Exchanging cards in China
At the time of the presentations may proceed to the exchange of business cards, which must be delivered by holding the corners to display the contents of it. Be sure to read it before storing it in your jacket pocket, not in the pants.
10. offers gifts with care ...
It is considered polite and a sign of gratitude and good intentions to present a gift. It is not necessary to do so in the first session of trading, although it will be well received at any stage thereof. For the choice of gift, it is safest to go to some article of your own country. Avoid giving watches as they have a negative connotation, like white color. The red represents good luck, so it will be an ideal choice.
Decálogo para negociar en China
El futuro de la economía mundial se encuentra en Asia. La India y China están destinadas a volver a convertirse en el núcleo de la actividad económica global, y van avanzando hasta ese punto a pasos agigantados. Según datos del Emerging Markets Forum, este año crecerán un 7,4% y un 6,5% respectivamente, una tasa que, al menos, triplica los discretos números de los países europeos y americanos.
Con estas previsiones, parece evidente la necesidad de dirigir la mirada a estos países. En esta ocasión vamos a fijarnos en el mercado chino, y es que según los expertos, las negociaciones con contrapartes chinas son las más complicadas para los occidentales debido a las sustanciales diferencias culturales. Mientras que progresivamente estas diferencias van disminuyendo por la influencia de la cultura occidental, en las situaciones más formales todavía prevalecen. Os presentamos diez consejos que os ayudarán a enfrentar una negociación china con total soltura.
1. Conoce sus trucos
Acudir a una negociación sabiendo a lo que puedes enfrentarte es un punto clave que te permitirá salir airoso de cualquier situación. Es por ello crucial conocer las estrategias de negociación más características de China. Una técnica usada frecuentemente es la del silencio prolongado. Tu contraparte dejará de hablar durante un tiempo que se te hará eterno, con el objetivo de hacer entrar en tensión a la otra parte para que relaje su postura y ceda a sus peticiones.
2. Rebajas y más rebajas
Esta es otra de las estrategias con las que más te encontrarás. Debes esperar que te pidan mejoras en las condiciones hasta el último momento. ¡Incluso justo a la hora de firmar el acuerdo! Es importante saber que esto puede ocurrir para prepararse y no acabar ahogado en la negociación por unas condiciones que te ponen en desventaja o que, simplemente, no puedes asumir.
3. Prepárate para negociaciones largas
Las negociaciones con personas chinas no pueden ser despachadas en una sesión, ni mucho menos. Prepárate para múltiples visitas y citas. Al negociador chino le gusta conocer personalmente y en profundidad a su contraparte, por lo que deberás organizar un calendario de reuniones y diferentes actividades para ganarte su confianza. Además, no creas que al cerrar un punto ya puedes pasar al siguiente. En china negocian con una visión global del acuerdo, por lo que volverán una y otra vez a cada uno de los puntos a lo largo del proceso de negociación.4. Busca firmas con peso
En el ámbito legal, los acuerdos en China funcionan de forma diferente a lo que estamos acostumbrados. Allí, la persona que firma el documento es sobre la que recae la responsabilidad del mismo, y no sobre la empresa que representa. Por tanto, deberás asegurarte que el firmante sea una persona de peso en la empresa, para no arriesgarte a que se incumpla el contrato. También puedes preocuparte de que se le imprima al contrato el sello de la empresa, que lo ligará a la misma y te ofrecerá la máxima seguridad posible.
5. Utiliza tu propio traductor
Solo un 8% de habitantes chinos hablan inglés (excluyendo Hong Kong, donde el inglés es idioma oficial). Incluso aunque la persona con quien te vas a reunir y tú habléis inglés, será imperativo utilizar un intérprete profesional, para mostrar respeto a su idioma y cultura. De hecho, ellos siempre llevarán un intérprete consigo, asegúrate de llevar tu propio intérprete profesional. Un intérprete profesional para negociaciones se asegurará de salvaguardar tus intereses en las traducciones, y te permitirá no perder todo el poder en la negociación. Acuérdate de mirar siempre al negociador mientras hable, mirando al intérprete solo cuando tu contraparte deje de hablar.
6. Aprende expresiones básicas en chino
Es buena idea aprender ciertas expresiones básicas en idioma chino mandarín. Saludar, dar las gracias o despedirse en chino será entendido como una muestra de respeto e interés por su cultura, y mejorará la impresión que causes a la otra parte de la negociación. Te dejamos unos ejemplos:- Hola: Ni hao
- Buenos días: Zao Shang Hao
- Gracias: Xie Xie
- Adiós: Zai Jian
7. Céntrate en la cultura china, no en el idioma
A pesar de lo que acabamos de decir, es mucho más importante conocer la cultura china que su idioma. El idioma es cosa del traductor, tú deberías centrarte en conocer todos los detalles del protocolo, formalidades e incluso ciertos gestos inapropiados que pueden acabar con una negociación sin siquiera darte cuenta. La cultura china está cargada de símbolos con connotaciones totalmente ajenas a los occidentales, por lo que deberás cuidar hasta el último detalle.
8. Nunca digas “No”
Este punto quizá sea uno de los más peculiares. La palabra “no” ha de ser innombrable en tu negociación. Es un vocablo demasiado brusco y chocante en la cultura china. Te darás cuenta que tu contraparte siempre asentirá y dirá que sí, pero solo será para mostrar su atención, tu labor será la de diferenciar qué “sí” significa “sí” y qué “sí” significa “no”.
9. Cuida la primera impresión
La negociación comienza antes de siquiera decir la primera palabra. Tienes que cuidar todos los detalles que crearán la primera impresión en tu contraparte china, desde el primer momento que os encontráis. Aunque cada vez sea menos común, en las situaciones más formales se puede saludar con una pequeña inclinación y un apretón de manos. Si tu contraparte no es demasiado tradicional, te tenderá la mano para estrecharla. Comienza a dialogar sobre temas triviales, no empresariales ni económicos, para crear un clima de confianza (recuerda la importancia de conocerse para el negociador chino).
En el momento de las presentaciones se podrá proceder al intercambio de tarjetas de visita, que ha de ser entregado sosteniéndola por las esquinas para mostrar el contenido de la misma. Asegúrate de leerla antes de guardarla en el bolsillo de tu chaqueta, no en el del pantalón.
10. Ofrece regalos con cuidado…
Se considera de buena educación y muestra de gratitud y buenas intenciones el presentar algún regalo. No es necesario hacerlo en la primera sesión de la negociación, aunque será bien recibido en cualquier etapa de la misma. Para la elección del regalo, lo más seguro es acudir a algún artículo propio de tu país. Evita regalar relojes, ya que tienen una connotación negativa, al igual que el color blanco. El rojo representa la buena suerte, por lo que será una elección ideal.
