by Corey Eridon
Traducción Federico Dilla
Buyer personas are a crucial component of successful inbound marketing, particularly for the sales and marketing departments. After all, the marketing team needs to know to whom they are marketing, and the sales team needs to know to whom they are selling. But once you sit down to craft your personas, you may find yourself staring blankly at a white screen for some time, wondering where on earth you're supposed to begin.
Before you spend time and money on research to help define your personas, ask yourself these questions about your target audience. You might not know the answer to all of them right away (that's what the research is for!), but if your final personas answer these questions, you'll be armed with thorough guides off of which you can confidently base your sales and marketing decisions.
Questions to Ask When Developing Personas
1.) What is their demographic information?
Collecting demographic information about your personas will help you perform more targeted offline and online marketing, but it also helps paint a picture of who your personas are. Are they married? What's their annual household income? Where do they live? Are they male or female? How old are they? Do they have children? Collecting demographic information is a great place to begin drafting your personas because it's easy to obtain and starts to paint a clearer, more personal picture of your customer.
2.) What is their job and level of seniority?
The importance with which you should regard your persona's job and seniority level certainly depends on the product or service you're selling. If you're a B2C company, you may simply consider this information as another way to better understand nuances of your persona's life. You may uncover some interesting information, too, like large portions of your target audience skewing toward certain industries or seniority levels.
If you're a B2B company, this piece of information becomes more crucial. Is your persona at a managerial or director level, and well versed in the intricacies of your industry? They'll need less education than someone at an introductory level, who may need to loop in other decision makers before making purchasing decisions. Even working with C-level executives presents unique challenges; they might have shorter attention spans, spend less time learning and researching, and have different goals than a lower level employee. Companies that take the time to understand their persona's career aspirations will likely enjoy more effective communications from both the sales and marketing teams.
3.) What does a day in their life look like?
Now that you have an idea of some of your persona's personal characteristics, try to piece together how a typical day in their life runs. Are they spending more time at work, or at home? Where would they rather be? What do they like to do for fun? Who are the people in their life that matter most? What kind of car do they drive? What TV shows do they watch? Heck, what outfit are they wearing?
Once you've gone through this exercise and worked out any lingering questions about what makes your persona tick, browse through some stock imagery and find an actual picture to associate with your persona. Going through this exercise forces you to clarify an image of your target audience in your entire organization's mind that will help keep your messaging consistent.
4.) What are their pain points?
You're in business because you're solving a problem for your target audience. How does that problem affect their day to day life? Go into detail, and focus on the nuances that illustrate how that problem makes them feel. For example, let's say your company sells personal tax software to consumers (tis the season, right?). One of your personas may be a first time tax preparer. What are the pain points of first time tax preparers? They're probably intimidated by the prospect of doing their taxes by themselves for the first time, they're feeling overwhelmed by a tax code they don't understand, and they're not sure where to start. These pain points differ from those of a seasoned tax preparer, whose pain points may be not knowing how to maximize the amount of their return and find creative loopholes for deductions.
5.) What do they value most? What are their goals?
Now that you know their pain points, it's a little easier to understand what they value (and just as important, what they don't care about). Ask yourself what would make your persona get really, really excited about your product or service. For example, that first time tax preparer probably values a product that educates, that is simple, that is user friendly, and helps them achieve their goal of quickly and successfully completing their taxes.
6.) Where do they go for information?
If you're going to market and sell to these personas, you need to understand how they consume information. Do they go online, or do they prefer to learn in-person or by reading newspapers and magazines? If they're online learners, do they visit social networks? To Google? Which sources do they trust the most; friends, family, coworkers, or industry experts? If you know how they prefer to gather information, you can make yourself present in those spots and work on establishing credibility in those communities.
7.) What experience are they looking for when shopping for your products and services?
The experience of purchasing your product should align with your persona's expectation. What kind of features do they expect your product to have? What should their sales experience feel like? Is it consultative? How much time do they expect to spend with a sales person? Do they anticipate an in-person meeting, or would they rather conduct the sales process online or over the phone? The nature of your business and the personality and needs of your persona will dictate their shopping experience.
8.) What are their most common objections to your product or service?
If you can anticipate the objections your persona will have, you can be prepared for them in the sales process and perhaps even educate them in your marketing collateral to help allay fears right away. What might make them reticent to buy from you or any other provider in your industry? Is this their first time purchasing a product or service of your kind? If not, what caused them to switch products or services?
9.) How do I identify this persona?
Now that you have a great understanding of what makes your persona tick, you have to be able to identify them so you can tailor your communications. How will you know when you're talking to this persona? Is it their job title? Something about the way they talk or carry a conversation? Their pain points? How they found your company? Once you've established not only who your persona is, but also how you can identify them when you encounter one or another, your employees will be able to maintain a consistent voice that is still customized to each person they talk to.
por Corey Eridon
Comprador personajes son un componente crucial de la comercialización de entrada exitosa, sobre todo para los departamentos de ventas y marketing. Después de todo, el equipo de marketing tiene que saber a quién van a comercializar, y el equipo de ventas tiene que saber a quién están vendiendo. Pero una vez que sentarse para elaborar sus personajes, usted puede encontrarse con la mirada perdida en una pantalla en blanco durante algún tiempo, preguntándose dónde diablos se supone que debes comenzar.
Antes de gastar tiempo y dinero en la investigación para ayudar a definir sus personajes, hágase las siguientes preguntas acerca de su público objetivo. Usted puede no saber la respuesta a todos ellos de inmediato (que es lo que la investigación es para!), Pero si sus personajes finales responden a estas preguntas, se le armados con guías completas fuera de los cuales se puede basar con seguridad sus ventas y marketing decisiones .
Preguntas para hacer al Desarrollo de las Personas
1.) ¿Cuál es la información demográfica?
La recopilación de información demográfica acerca de sus personajes le ayudará a realizar fuera de línea más específico y de marketing en línea , pero también ayuda a pintar una imagen de lo que sus personajes son . ¿Están casados? ¿Cuál es su ingreso familiar anual?¿Dónde viven? ¿Son hombres o mujeres? ¿Qué edad tienen? ¿Tienen hijos? La recopilación de información demográfica es un gran lugar para comenzar a redactar sus personajes porque es fácil de obtener y comienza a pintar un cuadro más claro más personal, de su cliente.
2.) ¿Cuál es su trabajo y nivel de antigüedad?
La importancia con la que usted debe considerar el nivel de empleo y la antigüedad de su personalidad sin duda depende del producto o servicio que usted vende. Si eres una empresa B2C, es posible que simplemente considerar esta información como otra manera de entender mejor los matices de la vida de su personaje. Usted puede descubrir información interesante, también, como una gran parte de su público objetivo sesgando hacia determinados sectores o niveles de antigüedad.
Si eres una empresa B2B, esta pieza de información se vuelve más crucial. Es el personaje a un nivel gerencial o directivo, y bien versado en los entresijos de su industria? Tendrán menos educación que alguien en un nivel introductorio, que puede necesitar para recorrer en otros tomadores de decisiones antes de tomar decisiones de compra. Incluso el trabajo con los ejecutivos de nivel C presenta desafíos únicos; puede ser que tengan abarca períodos de atención más, gastar menos tiempo de aprendizaje y la investigación, y tienen diferentes objetivos que un empleado de nivel inferior. Las empresas que se toman el tiempo de entender las aspiraciones profesionales de su personaje probablemente disfrutarán de una comunicación más efectiva de ambos los equipos de ventas y marketing.
3) ¿Cómo es un día en su vida parece?
Ahora que tiene una idea de algunas de las características personales de su personaje, tratar de reconstruir cómo es un día típico en su vida corre. ¿Están gastando más tiempo en el trabajo o en casa? ¿Dónde estarían más bien ser? ¿Qué les gusta hacer para divertirse? ¿Quiénes son las personas en su vida que son más importantes? ¿Qué tipo de coche es lo que en coche?¿Qué programas de televisión es lo que ven? Heck, lo traje están usando?
Una vez que haya pasado por este ejercicio y trabajó a cabo cualquier preguntas persistentes acerca de lo que motiva a su personaje, navegar a través de algunas imágenes de archivo y encontrar una imagen real de asociarse con su personaje. El paso por este ejercicio te obliga a aclarar una imagen de su público objetivo en mente de toda su organización que le ayudará a mantener su programa de mensajería consistente.
4) ¿Cuáles son sus puntos débiles?
Usted está en el negocio debido a que se está resolviendo un problema para su público objetivo. ¿De qué manera ese problema afecta a su día a día? Entrar en detalles, y se centran en los matices que ilustran cómo ese problema los hace sentir . Por ejemplo, digamos que su empresa vende software de impuestos personales de los consumidores (tis la estación, ¿no?).Uno de sus personajes puede ser un primer preparador de impuestos tiempo. ¿Cuáles son los puntos débiles de los primeros preparadores de impuestos a tiempo? Probablemente están intimidados por la posibilidad de hacer sus impuestos por ellos mismos, por primera vez, se sienten abrumados por un código tributario que no entienden, y no estás seguro por dónde empezar. Estos puntos de dolor son diferentes de las de un preparador de impuestos con experiencia, cuyos puntos de dolor pueden no saber cómo aprovechar al máximo la cantidad de su regreso y encontrar lagunas creativas para las deducciones.
5) ¿Qué es lo que más valoran? ¿Cuáles son sus metas?
Ahora que usted sabe sus puntos de dolor, que es un poco más fácil de entender lo que valoran (e igual de importante, lo que no les importa). Pregúntate a ti mismo lo que haría que su personaje se ponen muy, muy emocionado acerca de su producto o servicio. Por ejemplo, ese primer preparador de impuestos tiempo probablemente valora un producto que educa, que es simple, que es fácil de usar, y ayuda a alcanzar su meta de completar de forma rápida y con éxito sus impuestos.
6) ¿A dónde van para obtener información?
Si usted va a comercializar y vender a estos personajes, es necesario entender cómo consumen información. ¿Van en línea, o prefieren aprender en persona o mediante la lectura de periódicos y revistas? Si son alumnos en línea, hacer visitan las redes sociales ? Para Google? ¿Qué fuentes hacer que más confían; los amigos, los expertos de la familia, compañeros de trabajo, o de la industria? Si usted sabe cómo prefieren reunir información, usted puede hacerse presente en esos lugares y trabajar en el establecimiento de la credibilidad en esas comunidades.
7) ¿Qué experiencia es lo que buscan cuando la compra de sus productos y servicios?
La experiencia de compra de su producto debe alinearse con las expectativas de su personaje.¿Qué tipo de características es lo que esperar que su producto tenga? ¿Qué debe su experiencia en ventas siente? ¿Es consultivo? ¿Cuánto tiempo es lo que esperan para pasar con una persona de ventas? ¿Se anticipan una reunión en persona, o sería más bien llevar a cabo el proceso de venta en línea o por teléfono? La naturaleza de su negocio y la personalidad y las necesidades de su personaje dictarán su experiencia de compra.
8) ¿Cuáles son sus objeciones más comunes a su producto o servicio?
Si usted puede anticipar las objeciones de su personaje tendrá, usted puede estar preparado para ellos en el proceso de ventas y tal vez incluso les educa en su material de marketing para ayudar a disipar los temores de inmediato. Lo que podría hacerlos reticentes a comprar a usted o cualquier otro proveedor en su industria? ¿Es esta la primera vez que la compra de un producto o servicio de su clase? Si no, ¿qué les hizo cambiar de productos o servicios?
9) ¿Cómo puedo identificar este personaje?
Ahora que tiene una gran comprensión de lo que hace su garrapata persona, usted tiene que ser capaz de identificarlos para que pueda adaptar sus comunicaciones. Cómo vas a saber cuando usted está hablando con esta persona? ¿Es su puesto de trabajo? Algo sobre la forma de hablar o llevar una conversación? Sus puntos de dolor? ¿Cómo han llegado a tu empresa?Una vez que usted haya establecido no sólo que su personaje es, sino también cómo se puede identificar cuando se encuentra con uno u otro, sus empleados serán capaces de mantener una voz coherente que siga se adapte a cada persona con la que hablan.
