http://www.analistaseo.es/conversion/neuromarketing-anuncio-loteria-navidad/
Author: Natzir Turrado
Federico translator Dilla
10 used in the announcement of the Christmas lottery psychological discoveries (that apply to your website)
scribo this post because I liked the announcement of the Christmas lottery this year and I was not in twitter I wanted to comment on it. Iran out other stories about this announcement, but all are set in the same poor neighborhood and the people who inhabit it. First of all I leave you with the video that I have decided to analyze.
Announcement of the 2014 Christmas lottery
The announcement liked by psychological principles and decision-making process they use. If you work in marketing is necessary to know these principles discovered by neuroscience, behavioral economics, cognitive and social psychology. They are very useful for testing your projects for conversion and learn a lot equivocándote with them. It is also well know and not only that, but because you realize how brands manipulate influence you to buy and to know cause the opposite effect by inoculation.
The 10 discoveries of psychology used in the ad
1 - Emotions are contagious
What the protagonist feels sorry us.
More information:
Contagion of emotions
Contagion of emotions in social networks (Facebook experiment)
mirror neurons
2 - remember what excites us
It is a matter of survival, emotions make the strongest synapses and help us remember. And if you're above told in story form more.
More information:
Emotional ads work best
Emotion and memory
How stories shape memory (pdf)
Narrative as an organizing principle of memory
emotions-ads
Emotional ads are twice as effectively as rational
3 - Surprises not expected increase much more satisfaction than those who are
The surprise that man takes excites us too (point 1 and 2). On the web is much better reward users when they have done something before doing so to incite behavior. The rush of dopamine is much higher.
More information:
The link between satisfaction and surprises
The role of the surprises in court on satisfaction (pdf)
Use candy to increase tips (pdf)
4 - We do things for fear of something bad happening or hope something good happens
Two of the most used and effective in persuading motivators. For example we got a virus for fear of spoiling the computer, or you see high on a website to link with the hope of having a relationship. Search for what you want or try to avoid user and use it in your post. In announcing the previous year eg not see anyone winning the lottery so the context of hope was lost.
More information:
Behavior model for persuasive design (pdf)
5 - We are more likely to be influenced by people we like or we are familiar
How is the target when seeking to influence use it to make you feel identified with it. For example the protagonists of last year had some poor ... but worth giving equal.
More information:
Principle of sympathy or likeness
6 - people with less money spends more on the lottery (less Carlos Fabra, ahem ...)
Lotto-christmas-carlos-fabraDel above, is the target against which this advertisement is targeted and more in the time of crisis in which we find ourselves. Besides the lack of money limits the possibilities for the person to have received more education and more easily persuade people with fewer arguments.
More information:
Myopia risk seeking (pdf)
Prospect Theory (pdf)
7 - We are afraid to stay excluded
Also called FOMO, has to do with the concern of losing a social situation or a positive experience. In the ad you see people enjoying a special occasion, the day of Christmas drawing is often remembered as a moment of enthusiasm with outstanding family of numbers and often commented upon later with friends. But this principle would be somewhat contrived because it is associated more with technology and social networking.
More information:
Fear of missing out
8 - We are afraid of being judged
The man did not want to lower the bar for fear of being judged or by what they think of him. We see ourselves in it and we designed it generates anxiety. Furthermore cause anxiety is effective in inducing messages unless we reason persuasivosporque the message to be more concerned with how we perceive (known as diestres suffering fewer people with higher education status).
More information:
social Ansidad
social influence
Anxiety and persuasive message
Trait anxiety and persuasion
Diestress
9 - We tend to prefer avoiding losses to acquiring gains
For the protagonist who does not buy the ticket. It is known that the feeling of losing something we already have is stronger than that of winning something that we have (paid in addition hurts). In announcing the reason for not buying the ticket does not say, but it seems that either do not have to pay. The announcement is used to see that we need not be afraid of losing € 20 lottery ticket. This principle has to do with losing something you already have (money bill) rather than something that could have had (the award). But in this case you feel that the prize belongs to you since it is a number that purchases each year.
Sometimes people now prefer to spend in order to pay less in the future. So if you have a message like this on your site:
"Save yourself € 20 / month with us!"
It would be interesting to test it with this this one:
"Stop wasting € 20 / month with us!"
More information:
Loss aversion
prospect-theory
10 - People tend to return a favor
It is understood that the bar owner keeps you number for all lottery numbers, cafés and menus that have purchased over the years. So somehow you can feel indebted. It could also be for prosocial behavior or altruism, but this behavior is related to reciprocity (now my morning by you). And as a final reason (if they had any relationship) it costs less help family. This principle also applied when we see the landlord that will not close because now you will leave more tip than ever, because they feel indebted says.
On the other hand reciprocity is merely a form of selfishness, do something for personal gain our (thinking we will then be returned) because we are selfish by nature. Surely seeing the announcement many of us have put us in the role of innkeeper and we thought "I would have been the tenth." This makes us think that we have to buy the tenth because we do not we lucky that we pass the same ad.
More information:
Principle of reciprocity
prosocial behavior
Kin selection
psychological egoism
Surely now see the announcement of the lottery with different eyes. I do not know to what extent the creators of the campaign have thought of these elements beyond logical study of the target, the atmosphere worker and play with emotions, or simply has thus come to them by chance. It is also very likely that I have spent analyzing and seeking an explanation for everything: P
I propose two questions for comments:
1 - Does it seem unethical to use these techniques against people with low purchasing power in the political and social moment in which we find ourselves?
2 - It gives you more afraid Montserrat Caballé or not buy the lottery ticket and you play?
ESPAÑOL
neuromarketing y psicología en el anuncio de la loteria de navidad
http://www.analistaseo.es/conversion/neuromarketing-anuncio-loteria-navidad/
autor: Natzir Turrado
Traductor Federico Dilla
10 descubrimientos psicológicos usados en el anuncio de la lotería de Navidad (aplicables a tu web)
scribo este post porque me ha gustado el anuncio de la lotería de navidad de este año y no me entraba en twitter lo que quería comentar sobre él. Irán saliendo otras historietas sobre este anuncio, pero todas están ambientadas en el mismo barrio humilde y sobre las personas que habitan en él. Antes de nada os dejo con el vídeo que me he animado a analizar.
Anuncio de la lotería de Navidad 2014
El anuncio me ha gustado por los principios psicológicos y del proceso de toma de decisiones que utilizan. Si te dedicas al marketing es necesario conocer estos principios descubiertos gracias a las neurociencias, la economía conductual, psicología cognitiva y social. Todos ellos son muy útiles para testear en tus proyectos en pro de la conversión y aprender mucho equivocándote con ellos. También está bien conocerlos ya no sólo por eso, si no porque te darás cuenta de cómo las marcas te manipulan influyen a comprar y al conocerlos causan el efecto contrario por inoculación.
Los 10 descubrimientos de psicología usados en el anuncio
1 – Las emociones se contagian
Lo que siente el protagonista lo sentimos nosotros.
Más información:
- Contagio de emociones
- Contagio de emociones en redes sociales (experimento de Facebook)
- Neuronas espejo
2 – Recordamos lo que nos emociona
Es una cuestión de supervivencia, las emociones hacen las sinapsis más fuertes y nos ayudan a recordar. Y si encima está contado en forma de historia mucho más.
Más información:
- Los anuncios emocionales funcionan mejor
- Emoción y memoria
- Cómo las historias dan forma a la memoria (pdf)
- Narrativa como principio organizativo de la memoria
Los anuncios emocionales tienen el doble de eficacia que los racionales
3 – Las sorpresas no esperadas aumentan la satisfacción mucho más que las que lo son
La sorpresa que se lleva el hombre nos emociona a nosotros también (punto 1 y 2). En la web es mucho mejor premiar a los usuarios cuando han hecho algo que antes de hacerlo para incitar la conducta. El subidón de dopamina es mucho mayor.
Más información:
- El enlace entre la satisfacción y las sorpresas
- El rol de las sorpresas en los juicios sobre la satisfacción (pdf)
- El uso del caramelo para aumentar las propinas (pdf)
4 – Hacemos cosas por miedo de que ocurra algo malo o la esperanza de que ocurra algo bueno
Dos de los motivadores más usados y efectivos en la persuasión. Por ejemplo nos bajamos un antivirus por el miedo a que se estropee el ordenador, o te das de alta en una web para ligar con la esperanza de tener una relación. Busca qué quiere o intenta evitar el usuario y úsalo en tu mensaje. En el anuncio del año anterior por ejemplo no se veía a nadie ganando la lotería con lo que se perdía el contexto de la esperanza.
Más información:
5 – Somos más propensos a ser influenciados por personas que nos gustan o nos resultan familiares
Cómo es el target al que buscan influir lo usan para que te sientas identificado con él. Por ejemplo los protagonistas del año pasado poco de pobre tenían… aunque pena daban igual.
Más información:
6 – La gente con menos dinero gasta más en la lotería (menos Carlos Fabra, ejem…)
Del punto anterior, es el target contra el que va dirigido el anuncio y más en la época de crisis en la que nos encontramos. Además la falta de dinero limita las posibilidades de la persona para haber recibido más educación y se persuade más fácilmente a gente con menos argumentos.
Más información:
7 – Tenemos miedo a quedarnos excluidos
También llamado FOMO, tiene que ver con la preocupación de perderte una situación social o una experiencia positiva. En el anuncio se ve a gente disfrutando de una ocasión especial, el día del sorteo de navidad se suele recordar como un momento de ilusión con la familia pendiente de los números y suele comentarse más tarde con los amigos. Pero este principio sería algo rebuscado porque está relacionado más bien con la tecnología y las redes sociales.
Más informacion:
8 – Tenemos miedo a ser juzgados
El hombre no quiere bajar al bar por el miedo a ser juzgado o por el qué pensarán de él. Nosotros nos vemos proyectados en él y nos genera la misma ansiedad. Por otro lado provocar ansiedad es efectivo a la hora de inducir mensajes persuasivosporque razonamos menos el mensaje al estar más preocupados por cómo nos perciben (estado conocido como diestres que sufren menos las personas con educación superior).
Más información:
- Ansidad social
- Influencia social
- La ansiedad y el mensaje persuasivo
- El rasgo de ansiedad y la persuasión
- Diestress
9 – Tendemos a preferir evitar pérdidas que a adquirir ganancias
En el caso del protagonista que no compra el billete. Se sabe que el sentimiento de perder algo que ya tenemos es más fuerte que el de ganar algo que no tenemos (pagar duele además). En el anuncio no se dice la razón de no comprar el billete , pero no parece que sea porque no tenga para pagarlo. En el anuncio se usa para que veamos que no tenemos que tener miedo a perder los 20 € del billete de lotería. Este principio tiene que ver con perder algo que ya tienes (dinero del billete) y no tanto con algo que podrías haber tenido (el premio). Pero en este caso sientes que el premio te pertenece puesto que es un número que compras cada año.
En ocasiones las personas preferimos gastar ahora con el fin de pagar menos en el futuro. Así que si en tu web tienes un mensaje de este tipo:
“¡Ahórrate 20 € / mes con nosotros!”
Sería más interesante testearlo con este este otro:
“¡Deja de perder 20 €/ mes con nosotros!”
Más información:
10 – Las personas tienden a devolver un favor
Se sobrentiende que el dueño del bar le guarda el número por todos los números de lotería, cafés y menús que habrá comprado durante todos estos años. Así que de algún modo se puede sentir en deuda. Podría ser también por conducta prosocial o altruismo, pero esta conducta está relacionada con la reciprocidad (hoy por mi mañana por ti). Y ya como última razón (si tuvieran algún parentesco) nos cuesta menos ayudar a familiares. Este principio también lo vemos aplicado cuando dice el tabernero que no va a cerrar puesto que ahora le van a dejar más propina que nunca, porque se sienten en deuda.
Por otro lado la reciprocidad no es más que una forma de egoísmo, hacemos algo en beneficio personal nuestro (pensando que luego nos será retornado) porque somos egoístas por naturaleza. Seguramente al ver el anuncio muchos de nosotros nos hemos puesto en el papel del tabernero y hemos pensado “yo me habría quedado el décimo”. Esto hace que pensemos que tenemos que comprar el décimo porque nosotros no tendremos la suerte de que nos pase lo mismo del anuncio.
Más información:
Seguro que ahora veis el anuncio de la lotería con otros ojos. No sé hasta qué punto los creadores de la campaña han pensado en estos elementos más allá del lógico estudio del target, el ambiente obrero y jugar con las emociones, o simplemente les ha salido así de casualidad. También es muy probable que me haya pasado analizando y buscando una explicación a todo :P
Os propongo dos preguntas para los comentarios:
1 – ¿Os parece ético usar estas técnicas contra la gente de bajo poder adquisitivo en el momento político y social en el que nos encontramos?
2 – ¿Os da mas miedo Montserrat Caballé o no comprar el décimo de lotería y que toque?
