DO YOU KNOW WHAT IS A HENRY IN MARKETING?
RAFA CERA
In the US, a country very likely given segmentations marked by the number of citizens residing in the country, as well as by tradition and wisdom they possess in the marketing discipline has taken very relevant one target, a segment of population It is becoming present in commercially very interesting for companies, these are the Henry's.
Who are these Henry's ?, are known as High Earners Non Rich Yet (in a free translation, high earners not rich ... yet). The name some years ago that was forged, was by 2003 when he first appeared this label, but now is when most relevance are having. With this name, HENRY, we have identified the segment of population earning or have an annual income between 72,000 euros and 180,000 euros. They have a high purchasing power and their consumption is of great interest to companies as I say. So many brands are trying to generate jobs for this type of customer, but this, in all honesty, has its own criteria to consume and not identified as a customer-friendly approach. The luxury sector has put into this type of customer your eyes. This client, which as I commented, consume significantly and is taking much relevance in terms of size in the US and especially in emerging economies. It is precisely the US where more importance have been awarded to the exploitation of its commercial potential, and from which much information about their behaviors and habits.
It is not, according to a study that was unable to access a segment "easy as pie" or anything, I mean this is not a segment that have economic possibilities enough, their consumption has no clear criteria when deciding to purchase. This study has been performed in the US, it can be concluded that the item that determines the purchase is a differentiated value offer involving a competitive advantage, and that by HENRY you bought, also pose a clear differentiation from the rest of others. They are people who seek originality and if this does not appear, their consumption is triggered, it is difficult to cause the sale of the product or service.
Is the sector of luxury brands which are becoming interested in this segment due to growth in numbers in emerging countries that I comment, and for the commercial possibilities and consumption capacity they present. Certainly, in the interest of such marks by this new market, have also influenced the existence of a bottleneck effect in the segment addressed by them, in their traditional market. The segments addressed so far are those with high purchasing power with certain tastes and preferences for prestige, quality and certain influences idiom, so that increased luxury brands and stagnant / declining segment dimension the recession have caused the need to find new markets by changes in the brands / clients / consumption ratio for the segment. They are thus Los Henry's, a way to expand their market to these same companies, who have found a new vein, a second market, which certainly is easing the income statements of many luxury brands. This has also led to the same brands begin to make offers listed and adjusted for these people, which obviously can not be the same offer to be transferred to the segment: VERY RICH.
Therefore, we can say that the luxury brand companies-semiluxury, are charting new offers and new marketing plans for these people who have a high level of income, but without becoming billionaires. The logic prevails and concludes by stating that it is necessary to make a proper marketing formula to your tastes, needs and financial possibilities, and must be different from the offer that is made for the "rich" segment, as their needs are different, so their resources and preferences.
In any case they have very clear business, with a general offer, poorly differentiated and of course, that does not involve real value for HENRY, no demand for this segment is stimulated, so they require a high level dedication to creating value offer to commercially conquer these people. The phrase that identifies Henry's, and have very present the companies offering is "The Henry's are people who love luxury but head with clear criteria and really evaluate the quality differences and offers over others.
In Spain, today we can say that this segment, which obviously exists, has been reduced in number with the problems of the crisis, but we found free successful professionals, businessmen recent success, professional world of new technologies, etc. which fall into clichés as defined in the post and you certainly are an attractive segment for luxury companies. You may still not have in our country the relevance that may be emerging, but after the economic recovery (which will occur) will be a sector to keep in mind to work commercially. That is why it would be wise to go exploring, keep track of your spending habits, preferences, shopping behaviors, habits, because they are and will be a segment where business opportunities may exist with these very interesting people. They love to buy on line and traveling to suit your tastes as consumers, which make it less affordable and available commercially at times, but interesting, much to consider, already! As I commit, HENRY, is no longer just a name, at least in marketing. Do not lose sight.
¿SABES LO QUE ES UN HENRY?
En EEUU, país muy dado a segmentaciones muy marcadas probablemente por la cantidad de ciudadanos que residen en el país, así como por la tradición y sapiencia que poseen en la disciplina del marketing, ha tomado mucha relevancia un target, un segmento de población que se está convirtiendo en la actualidad en sumamente interesante a nivel comercial para las empresas, estos son los HENRY´S.
¿Quiénes son estos HENRY´S?, Son los conocidos como High Earners Non Rich Yet (en una traducción libre, altos asalariados no ricos… todavía). La denominación hace algunos años que se fraguó, fue por el 2003 cuando apareció por primera vez esta etiqueta, aunque es ahora cuando más relevancia está teniendo. Con este nombre, HENRY, se han identificado al segmento de población que gana o tiene unos ingresos anuales entre 72.000 euros y 180.000 euros. Poseen un alto nivel adquisitivo y su nivel de consumo es de mucho interés para las empresas como os digo. Por tanto son muchas las marcas que tratan de generar ofertas para este tipo de cliente, aunque este, en honor a la verdad, tiene sus propios criterios para consumir y no se identifica como un cliente de fácil abordaje. El sector lujo ha puesto en este tipo de cliente sus ojos. Este cliente, que como os comento, consume de forma importante y está tomando mucha relevancia en cuanto a dimensión en EEUU y sobre todo en países de economía emergentes. Es precisamente de EEUU donde más importancia le han adjudicado a la explotación de sus posibilidades comerciales, así como de donde procede la mayor información sobre sus comportamientos y hábitos.
No es, según un estudio que al que he podido acceder, un segmento“facilón”, ni mucho menos, quiero decir con esto que no es un segmento que por tener posibilidades económicas suficientes, su nivel de consumo no tiene criterios claros a la hora de decidir la compra. En este estudio que se ha realizado en EEUU, se puede concluir que el ítem que determina la compra es una oferta de valor diferenciada que suponga una ventaja competitiva, y que para el HENRY que lo adquiera, suponga igualmente una diferenciación clara con respecto al resto de sus semejantes. Son personas que buscan la originalidad y que si esta no aparece, no se dispara su nivel de consumo, es difícil provocar la venta del producto o servicio.
Es el sector de marcas de lujo las que se están interesando por este segmento, debido a su crecimiento en número en los países emergentes que os comento, así como por las posibilidades comerciales y por la capacidad de consumo que presentan. Sin duda, en el interés de estas marcas por este nuevo mercado, también han influido la existencia de un efecto de cuello de botella en los segmento abordados por ellas, en su mercado tradicional. Los segmentos que hasta ahora abordaban son las personas de alto nivel adquisitivo con ciertos gustos y preferencias por el prestigio, calidad y ciertas influencias por modismo, por lo que el aumento de marcas de lujo, así como un estancamiento/disminución del segmento en dimensión por la recesión, han provocado la necesidad de búsqueda de nuevos mercados por los cambios en la relación marcas/clientes/consumo para el segmento. Son por tanto Los HENRY´S, una forma de ampliar su mercado para estas mismas empresas, que han encontrado un nuevo filón, un segundo mercado, que sin duda está aliviando las cuentas de resultados de muchas marcas de lujo. Esto, también ha provocado que estas mismas marcas empiecen a realizar ofertas indicadas y ajustadas para estas personas, que obviamente no puede ser la misma oferta que se le traslada al segmento: MUY RICO.
Por lo tanto, podemos decir, que las empresas de marca de lujo-semilujo, están trazando nuevas ofertas y nuevos planes de marketing para estas personas que poseen un alto nivel de ingresos, pero sin llegar a ser los multimillonarios. La lógica impera y concluye, estableciendo que es necesario realizar una fórmula de comercialización adecuada a sus gustos, necesidades y posibilidades económicas, y que deben ser diferentes a la oferta que se realiza para el segmento “ricos”, pues sus necesidades son otras, así como sus recursos y preferencias.
En todo caso lo que tienen muy claro las empresas, que con una oferta generalizada, poco diferenciada y por supuesto, que no suponga un valor real para el HENRY, no se estimula la demanda de este segmento, por lo que les exigen un alto nivel de dedicación a la creación de la oferta de valor para conquistar comercialmente a estas personas. La frase que identifica a los HENRY´S, y que tienen muy presente las empresas ofertantes, es “Los HENRY´S son personas que le gusta el lujo pero con cabeza, con criterios claros y que realmente evalúan la diferencias y calidad de las ofertas con respecto a otras.
En España, en la actualidad podemos decir que este segmento, que obviamente existe, se ha reducido en número con los problemas de la crisis, pero encontramos profesionales libres de éxito, empresarios de reciente éxito, profesionales de mundo de las nuevas tecnologías, etc., que se encuadran en los clichés de los definidos en el post y que sin duda son un segmento atractivo para las empresas de lujo. Quizás todavía no tengan en nuestro país la relevancia que puede tener en países emergentes, pero tras la recuperación económica (que se producirá) será un sector muy a tener en cuenta para trabajar comercialmente. Es por ello que sería conveniente ir estudiando, hacer un seguimiento de sus hábitos de consumo, preferencias, comportamientos comerciales, hábitos de vida, porque son y serán un segmento donde pueden existir oportunidades de negocios con estas personas muy interesantes. Son amantes de comprar on line y de viajar para satisfacer sus gustos como consumidores, lo cual lo hacen menos asequibles y accesibles comercialmente en ocasiones, pero interesantes, muy a tener en cuenta, ya! Como te cometo, HENRY, ya no es solo un nombre, al menos en marketing. No los pierdas de vista.
