Diálogos de empresa La estructura comercial

ACTO SEGUNDO

Escena Cuarta

Patrick, Arlette, Beareva y Charles

(Al día siguiente, se reúnen de nuevo para continuar analizando el holding, se levanta el telón, aparece Beareva en la sala de juntas con Patrick, los otros dos no han llegado aún).

Beareva.- ¡Patrick¡ antes de que lleguen mamá y mi hermano, ¿no podrías enseñarme un truco de magia, por favor?

Patrick.- (Divertido, saca una baraja de cartas y va ejecutando los movimientos al mismo tiempo que habla).- Mira, te voy a enseñar un truco facilito para que sorprendas en cualquier reunión  y con algún chico rompas el silencio. Baraja el mazo de la misma forma que siempre y con disimulo fíjate cuál es la carta que se queda abajo. Pídele a uno de los presentes que elija una carta como habitualmente se hace, mientras la mira sin decirte cual es, corta el mazo en dos montones. Cógele o dile que lo ponga él mismo, encima de uno de los dos montones que será siempre el que estaba por encima antes de cortar el mazo entero. Después coloca el otro montón encima del primero haciendo ver al público que la carta elegida se ha perdido en el montón y es imposible saber dónde está. Baraja con muchísimo cuidado sin aparentar truco, las vuelves bocarriba y vas sacando las cartas encima de la mesa hasta que aparezca la que inicialmente estaba debajo de la baraja y que con disimulo observaste. La siguiente carta es la que tu público había elegido sin lugar a dudas.

Beareva.- (Dándole un beso en la mejilla).- ¡Gracias, Patrick¡

(En ese momento entran Arlette y Charles, en la sala de juntas)

Arlette.- ¡Mil perdones, por el retraso, no encontrábamos aparcamiento¡

Patrick.- (Levantándose cortésmente).- No os preocupéis, Beareva me ha estado contando cosas de chicos y hemos estado muy entretenidos. (Guiñándole un ojo a Beareva, quien baja la cabeza sonriendo)

Charles.- ¡Mis disculpas, Patrick¡

Patrick.- Ya estamos todos, así es que comencemos. Hoy me gustaría que tratásemos (hojea sus notas) ¡si, por ejemplo¡ los costes de distribución. ¿Qué me podéis decir de ello?

Charles.- Vete empezando tú Beareva, mientras saco mis apuntes.

Beareva.- De momento tenemos claro que las políticas comerciales de la empresa están diseñadas para producir aumento en el volumen de ventas y en los beneficios, se llevan graficas de control de sus consecuencias sobre los costes unitarios.

Charles.- Todo ello se compara con las previsiones, como es lógico.

Patrick.- ¿Cómo afectan esos aumentos de producción sobre los precios, los distribuidores lo notan o simplemente se quedan en la fábrica?

Beareva.- Tenemos un sistema de aplicación de descuentos por compras en cantidad con el fin de lograr que los distribuidores estoquen grandes cantidades del producto  y rechacen nuevas marcas y también se conceden descuentos por pago al contado o pronto pago.

Patrick.- ¿Los cambios de precios se les comunican periódicamente o se hace cuando hay un pedido?

Charles.- Lo hacemos por campaña. Cuando se acerca la primavera, preparamos la campaña de verano. Cuando termina el verano preparamos la de invierno, y entonces los comerciales se lo van comunicando en sus visitas.

Beareva.- Además, antes de sacar la lista de los precios, nos fijamos en varios aspectos, que exista relación diferenciadora con los de la competencia, los cumplimientos de los pedidos según los clientes, el método de entrega, el tamaño del pedido, se expresan las condiciones especiales de venta si las hubiera, análisis de la línea o gama de productos.

Patrick.- Eso me gusta, pero ¿Cómo y quién determina el punto crítico de cada pedido, establece los precios, tiene en cuenta a los morosos, o autoriza los pagos aplazados?

Charles.- Supongo que el director comercial, ¿no? (Mirando a su madre).

Patrick.- ¡Pues hala, ya tienes tarea, averígualo¡ y de paso mira a ver cómo organizaríais una comisión que proporcione un informe que conjugue la reducción de costes, el aumento de beneficios de los distribuidores con los de la empresa.

Beareva.- (con ironía).- ¿Alguna cosita más?, ¡vaya tela¡

Patrick.- Y ya que estamos de informes, ¿Cómo andamos de presupuestos?

Charles.- Los tenemos de todos los tipos, porque de eso no escatimamos, los tenemos de gastos como por ejemplo de publicidad... de promoción... de gastos de venta... de personal de ventas,… de la oficina central... de marketing... de I+D… de administración… de almacén y de distribución.

Patrick.- ¡Vale, vale, vale¡ Veo que los sabes, pero me interesa más que me los enumeres, saber si cuándo los hacéis. Si os basáis en alguna base práctica, si tenéis algún procedimiento de control. ¿Cómo conocéis que son suficientes las partidas que habéis puesto?, por ejemplo.

Beareva.- Lo tenemos que estudiar, porque ahora no lo podemos contestar (anotándoselo). Conocemos la rentabilidad por cada cuenta o cada cliente y también nos han dicho que no se lanza ningún producto al mercado sin antes tener claros los gastos que va a producir.

Patrick.- Estupendo, si os parece tomamos un cafetito mientras continuamos con la… por ejemplo… (Hojeando) la exportación. En este tema sois unos expertos capitanes (haciendo la metáfora) ¿o no?

Charles.- ¡Vamos a ver si te lo demostramos¡ aquí sí que las políticas de empresa son claritas, todos los procedimientos, protocolos y demás “…olos” están cristalinos, porque casi toda la facturación, el 80% es de exportación, se contemplan en ellos, desde los canales de venta a los problemas de idioma, pasando por los documentos financieros, aduanas etc. Cartas de crédito, Crédito documentario, Reserva, DUA, certificados sanitarios, etc.

Beareva.- Y siempre adaptados al mercado al que vaya destinado, que no es lo mismo un país que otro.

Patrick.- ¡Prueba superada¡ Continuamos con el rollo de la administración, pero fundamental para la gestión de una empresa. ¿Qué tal con este departamento? ¡Contadme… contadme¡

Charles.- ¡Ufff, …veamos¡ el director comercial es el supervisor de ventas, se encarga que todo el departamento comprenda el programa comercial tanto a corto como a medio plazo.

Beareva.- El jefe de ventas le ayuda en esas responsabilidades, controlando que se hacen las cosas correctamente y asignado responsabilidades, objetivos y territorios a cada uno.

Arlette.- Además, tenemos incentivos de viajes, comisiones, todos los salarios están conforme a convenio y hay un organigrama que explica quien es quien en cada departamento, para que lo tengan excusitas y se escaqueen.

Patrick.- Muy bien, pero veo que no tenéis personal staff, como jefe de producto, y sobre todo me interesa no solo que hayan cosas, si no si el flujo de información es correcto, se hace con medios informáticos, si hay duplicidad de funciones, si se solapan funciones, en definitiva si todo el mundo sabe que tiene que hacer y para qué sirve su trabajo.

Beareva.-  Tendremos que anotarlo también, para confirmar que no se duplican los esfuerzos. (Anotándolo)

Patrick.- ¡Bien, bien¡ hemos hablado de marketing, pero no veo que tengáis unas buenas relaciones públicas.

Arlette.- ¿Otro gasto?

Patrick.- Empleando unas buenas relaciones públicas se mejoran las ventas y por lo tanto la imagen de la empresa y los beneficios.

Arlette.- ¿Pues no veo cómo?

Patrick.- Si se usan como colaborador de las ventas, se mejoran las relaciones con los clientes, proporcionando una imagen corporativa. Se convierten en el “amigo” del cliente, consiguiendo información de opiniones y creando “líderes de opinión,” si bajan a pie de calle, pero en cambio, si se quedan a escribir cartas en el despacho, ¡son un gasto¡ Colaboran a mejorar los informes de los comerciales y aumentan su seguridad, al sentirse respaldados. Con los Organismos oficiales, facilitan la consecución de licencias, documentos, agilizan tramites; con personajes públicos, famosos o con buenos contactos refuerzan a la empresa al aparecer con ellos, lo mismo ocurre con los medios de comunicación proporcionándoles noticias, participando en eventos o suavizando malos acontecimientos. Si tienen a su disposición boletines internos, siembran en los trabajadores ideas de fortaleza, de firma sólida y solvente, fresca, luchadora, orientada hacia la investigación y aumentan su moral. ¡Fíjese si son importantes, Arlette¡. Yo os recomiendo que tengáis en cuenta a la hora de pensar en este tema, la tabla que os doy a continuación. (Les entrega una hoja con la tabla siguiente)

AGENTES	Oportunidades	Puntos fuertes	Puntos débiles	¿Y para el cliente, qué?
Producto
Coste
Eficacia
Clasificación
Prestación
Confianza
Permanencia
Popularidad
Escenario
Aspecto
Estrategia
Financiación
Difusión

      

Charles.-   Antes de dejarlo por hoy, que veo que estás recogiendo, dame un consejo para elegir un buen local comercial para promocionar nuestros productos, con pantallas de video, porque tengo la idea de montar más puntos propios en nuevos mercados y ésta podría ser una salida, por favor, dame tu opinión.

Patrick.- (sonriendo al tiempo que recoge).- Para elegir un buen local tienes que seguir el decálogo que te voy a dictar, anótalo mientras vamos saliendo)

1.- Sitúate en calles con gran flujo de peatones.

2.- Con mucho tráfico rodado.

3.- Con facilidad aparcamiento.

4.- Con muy buenas comunicaciones en lo referente al transporte urbano, y con mucha facilidad para el aprovisionamiento.

5.- Que tengas una buena estructura comercial a tu alrededor, incluso busca y no temas situarte cerca de la competencia, o de empresas que sean complementarias a tu actividad.

6.- Gran  fachada, muy visible, escaparates y altura para rótulos.

7.- Que tengas cuanta más visibilidad, mejor.

8.- En cuanto al régimen de alquiler o compra, lo dejo para tu estrategia como inversión.

9.- No te quedes corto en amplitud, elige las mejores características de, m2, de espacio, de distribución, de almacenes, paredes, etc.

10.- Si está en bruto, mejor para que hagas las reformas necesarias a tu conveniencia, no temas y haz la reforma pensando en una buena iluminación, salida de humos, aclimatación, lejos de humedades, busca un local higiénico.

Bien mañana seguiremos, por hoy es suficiente.

(Se levantan y cierran la sesión, cae el telón.)