What does the Inbound Marketing ?, the great unknown

http://davidsotoro.com/que-aporta-el-inbound-marketing/

traducido por Federico Dilla
What does the Inbound Marketing ?, the great unknown
Posted on May 7, 2015 by Roger Bretau
Today we present this post one hand genuine inbound marketing expert, Roger Bretau. We have initiated a collaboration, so soon you'll see an article of mine in his blog, Marketing Networks.

 The need for inbound marketing

Well. A pleasure to write on the blog of David. I really love to talk during the next few lines, about something that really excites me, the inbound marketing. In fact, the aim of this article is to perceive the great contribution of value that makes the inbound marketing.

You know what you can bring the Inbound Marketing? Roger responds Bretau

I have seen fit to begin with, make this introduction as a very real experience I had. Therefore, imagine the following scenario:

You find yourself at the end of 2011 and are managing different social media channels, some of which have outsourced and others you who manages them. It is not uncommon. You are responsible for marketing and communication.
Your boss, who has a somewhat skeptical with online marketing, content marketing especially posture, asks things like "How many conversions brought us this month the blog that you manage?". Your face starts to look like a flan. "Do you really ask me about the conversions that provides a blog?" Springs to mind.
You strive to bring you information Google Analytics, which has proudly installed and you think you can analyze everything. You are wrong. You're Avinash Kaushik.
You begin to wonder things like:
"What should have each channel conversion?"
"Okay, the blog does not usually make direct conversions in terms of brand, but it sure brings something"
"But what do I tell my boss, what the blog provides 'brand'"? Care, Roger, you already know you have a very focused mindset CPA. It will not. I start to analyze models of contribution to conversion.
You think of the following:
The online marketing lacks coordination capacity
Create content has to serve because it gives visibility, but I can not justify it with data. I have a hunch, but I can not prove true.
All this is to capture views, but I would like something to 'close the circle'.
Sound familiar? ;-) Bet you did. To me it happened to me. Then, searching the internet, I began to realize that there were entrepreneurs who used a concept that, at least, caught my attention: Inbound Marketing. Back then I thought as 'inbound' had to do with something to attract and interested me and when I saw that went far beyond finally convinced me.

These entrepreneurs were-in fact, Brian Halligan and Dharmesh probe Shah, the two founders of the company HubSpot.

Dharmesh Shah One of the founders of HubSpot
This is Dharmesh Shah, one of the two founders of HubSpot



The initial approach of Shah and Halligan

This was basically what the founders of HubSpot asked:

How I can coordinate online marketing channels?
Do I have to limit visits or capture only I can 'close the circle'?
Is there any way to create a sustainable strategy over time and not rely too much on advertising investment?
That's when they created the inbound marketing.

What meant the inbound marketing?
Basically, the inbound marketing answered three questions with a positive response and providing a solution.

Question 1: Yes you can coordinate online marketing channels. So they created HubSpot.
Question number 2: Do not be limited only to capture views, but we have to work their subsequent conversion to leads and then sales. Then we'll see.
Question 3: Yes there this way. It's called content marketing combined with the later stages of inbound marketing. Then we'll see.
The inbound marketing 'closes the loop'
The inbound marketing is not a tactic or a simple strategy, but a business perspective or approach that includes a set of strategies and further tactics. For example, it is not only to map out a strategy of generating content to capture views "and then we'll see." It goes much further, as it closes the circle.

What does 'full circle'?
For that, having captured the visits by essentially creating content relevant to our target audience, which have analyzed and represented buyer persons, making these visits is to work to get people behind them leave us your data. Then they come into play two key strategies: the lead scoring and lead nurturing.

The aim of this process is to attract customers and their relationship with our company or project is sustainable as it contributes to increase lifetieme value. So the inbound marketing makes the cost will lead approaching zero over time.

A bonus: Two essential concepts with examples
Let's review process inbound marketing:

inbound marketing process



The inbound marketing and feedb starts in traffic or visits. After employs techniques and systems to capture the data of those making the visit, especially by form. Then the job is to lead and lead nurturing scoring two absolutely fundamental strategies for successful application of inbound marketing.

Lead scoring:
Have you ever met you get leads but do not know how close they are to become customers? This is what works the scoring lead. Based on parameters that you must set, you grant a score to each lead received. This will mark the work in the post nuturing.

An example of how to lead by scoring table:

Lead ScoringEste example is found on the web pgmrt.com

As you can see, this is a score that results in a performance. The move to action is already nurturing task.

Another example of lead scoring by a company that offers consulting services in B2B marketing and business, so that in this case the highest score takes a consistent lead in the Marketing Director:

lead scoring

 



Lead nurturing:
Having scored the incoming leads, it's time to make a correct and consistent nutrition strategy or treatment thereof, in order to reject those who are not going to serve, to work from the beginning those who are in phases top of the funnel or close to the bottom of the funnel.

How to nurture often by automated emails that include ebooks, downloadable guides and other resources. Remember that the goal is to approach it more and context of the phase or be prepared to materialize the purchase or hire the service.

To better understand what the purchase funnel and its phases, I recommend this article on inbound marketing concepts I wrote. You will see that the context of the customer is something extremely important.

¿Qué aporta el Inbound Marketing?, ese gran desconocido

Posted on 7 mayo, 2015 by Roger Bretau

Hoy te presento este post de la mano de uno auténtico experto en inbound marketing, Roger Bretau. Hemos iniciado una colaboración, así que en breve verás un artículo mío en su blog, Marketing en Redes.

 La necesidad del inbound marketing

Bien. Un placer escribir en el blog de David. Realmente me encantará hablarte, durante las próximas líneas, sobre algo que realmente me apasiona: el inbound marketing. De hecho, el objetivo de este artículo es que percibas la gran aportación de valor que realiza el inbound marketing.

He creído conveniente, para empezar, hacer esta introducción en forma de una experiencia bastante real que tuve. Por tanto, imagina la siguiente situación:

1. Te hallas a finales de 2011 y estás gestionando diferentes canales de social media, algunos de los cuales los tienes externalizados y otros eres tú quien los gestiona. No es raro. Eres responsable de marketing y comunicación.
2. Tu jefe, quien tiene una postura un poco escéptica con el marketing online, especialmente el marketing de contenidos, te pregunta cosas como “¿Cuántas conversiones nos ha traído este mes el blog que gestionas?”. Tu cara se empieza a parecer a un flan. “¿En serio me preguntas por la conversiones que aporta un blog?”, te viene a la mente.
3. Tú te esfuerzas en sacar información de Google Analytics, el cual has instalado orgullosamente y crees que lo podrás analizar todo. Te equivocas. No eres Avinash Kaushik.
4. Empiezas a preguntarte cosas como:
   • “¿Qué conversión debe tener cada canal?”
   • “Vale, el blog no suele aportar conversiones directas en términos de marca, pero seguro que algo aporta”
   • “Pero qué le digo a mi jefe, ¿qué el blog aporta ‘marca’”? Cuidado, Roger, que ya sabes que tiene una mentalidad muy enfocada a CPA. No servirá. Me pongo a analizar modelos de contribución a la conversión.
5. Piensas lo siguiente:
   • Al marketing online le falta capacidad de coordinación
   • Crear contenidos tiene que servir porque da visibilidad, pero no puedo justificarlo con datos. Tengo una intuición, pero no lo puedo demostrar de verdad.
   • Todo esto es para captar visitas, pero me gustaría tener algo para ‘cerrar el círculo’.

¿Te suena?  Apuesto a que sí. A mí me pasó. Luego, buscando por internet, empecé a darme cuenta de que había unos emprendedores  que utilizaban un concepto que, por lo menos, llamó mi atención: Inbound Marketing. En aquél entonces pensé que como ‘inbound’ tenía que ver con algo de atraer ya me interesó y cuando vi que iba mucho más allá me terminó de convencer.

Estos emprendedores eran –de hecho, son- Brian Halligan y Dharmesh Shah, los dos fundadores de la empresa Hubspot.

Este es Dharmesh Shah, uno de los dos fundadores de Hubspot

El planteamiento inicial de Shah y Halligan

Esto fue básicamente lo que se preguntaron los fundadores de Hubspot:

• ¿Cómo puedo coordinar los canales de marketing online?
• ¿Me tengo que limitar solamente a captar visitas o puedo ‘cerrar el círculo’?
• ¿Hay algún modo de crear una estrategia sostenible en el tiempo y que no dependa en exceso de la inversión publicitaria?

Fue entonces cuando crearon el inbound marketing.

¿Qué pretende el inbound marketing?

Básicamente, el inbound marketing responde a las tres preguntas anteriores con una respuesta positiva y aportando una solución.

• Pregunta número 1: Sí que se pueden coordinar los canales de marketing online. Por eso crearon Hubspot.

• Pregunta número 2:  No hay que limitarse solo a captar visitas, sino que hay que trabajar su posterior conversión a leads y luego a ventas. Luego lo veremos.

• Pregunta número 3: Sí que existe este modo. Se llama marketing de contenidos combinado con las fases posteriores del inbound marketing. Luego lo veremos.

El inbound marketing ‘cierra el círculo’

El inbound marketing no es ni una táctica ni una simple estrategia, sino una perspectiva o enfoque de empresa que incluye un conjunto de estrategias y todavía más tácticas. Por ejemplo, no consiste solamente en trazar una estrategia de  generación de contenidos para captar visitas “y luego ya veremos”. Va mucho más allá, ya que cierra el círculo.

¿Qué significa que ‘cierra el círculo’?

Pues que, después de haber captado las visitas  mediante fundamentalmente creación de contenidos relevantes para nuestro público objetivo, el cual hemos analizado y representado conbuyer personas, lo que hace es trabajar estas visitas para conseguir que las personas que hay detrás de ellas nos dejen sus datos. Posteriormente, entran en juego dos estrategias claves: el lead scoring y el lead nurturing.

El objetivo de todo este proceso es conseguir captar clientes y que su relación con nuestra empresa o proyecto sea sostenible, pues contribuye a incrementar su lifetieme value. Por eso el inbound marketing consigue que el coste del lead vaya aproximándose a cero con el paso del tiempo.

Un bonus: Dos conceptos esenciales con ejemplos

Repasemos el proceso de inbound marketing:

El inbound marketing ya se inicia en la captació de tráfico o visitas. Después emplea técnicas y sistemas para captar los datos de quienes realizan la visita, especialmente mediante formulario. Luego el trabajo es ya de lead scoring  de lead nurturing, dos estrategias absolutamente fundamentales para una correcta aplicación del inbound marketing.

• Lead scoring: 

¿Te has encontrado alguna vez con que recibes leads pero no sabes cuán cerca están de convertirse en clientes? Esto es lo que trabaja el lead scoring. En función de parámetros que tú debes establecer, otorgas una puntuación a cada lead recibido. Esto marcará el trabajo en el posterior nuturing.

Un ejemplo de cómo hacer lead scoring mediante una tabla:

Este ejemplo está encontrado en la web pgmrt.com

Como puedes ver, se trata de una puntuación que tiene como consecuencia una actuación. Dicho pase a la acción ya es tarea de nurturing.

Otro ejemplo de lead scoring por parte de una empresa que ofrece servicios B2B de consultoría en marketing y negocio, por lo que en este caso la puntuación más elevada se la lleva un lead consistente en un Director Marketing:

• Lead nurturing: 

Después de haber puntuado a los leads entrantes, es momento de realizar una correcta y consecuente estrategia de nutrición o tratamiento de los mismos, con el objetivo de desestimar a aquellos que no nos van a servir, trabajar desde el inicio aquellos que se hallan en fases top of the funnel o de cerrar a los del bottom of the funnel.

La forma de nutrirlo suele ser mediante emails automatizados que incluyen ebooks, guías descargables y otros recursos. Recuerda que el objetivo es acercarle cada vez a la fase o contexto de estar preparado para materializar la compra o contratar el servicio.

Para comprender mejor lo del funnel de compra y sus fases, te recomiendo este artículo sobreconceptos de inbound marketing que escribí. Verás que el contexto del cliente es algo sumamente importante.