Things you need to know about doing business in China

http://www.iberchina.org/index.php/negocios-en-china-contenidos-33
traducido por Federico Dilla
Things you need to know about doing business in China
Cosas que hay que conocer antes de hacer negocios en China

McKinsey director Gordon Orr goes behind the trends shaping the world’s second-largest economy to explain what companies must do to operate effectively. China, a $10 trillion economy growing at 7 percent annually, is a never-before-seen force reshaping our global economy. Over the past 30 years, the Chinese government has at times opened the door wide for foreign companies to participate in its domestic economic growth. At other times, it has kept the door firmly closed. While some global leaders, such as automotive original-equipment manufacturers, have turned China into their single largest source of profits, others, especially in the service sectors, have been challenged to capture a meaningful share of revenue or profits. This article summarizes some of the trends shaping the next phase of China’s economic growth, which industries might benefit the most, and what could potentially go wrong. It also lays out what I believe it takes to build a successful, large-scale, and profitable business in China today as a foreign company. Trends shaping growth and creating new opportunities in China As the contribution of net exports and real estate to economic growth diminishes, the focus on infrastructure and domestic consumption—as traditional and new sources of growth for the economy, respectively—rises. Whether or not the current growth of the Chinese economy is sustainable depends on the evolution of several trends. Government policy continues to be the critical shaping force. As the ministimulus delivered in the second quarter of 2014 demonstrates, the government still possesses levers to push GDP growth rates up and down quite rapidly. In other ongoing government initiatives, the “marketization” of prices for electricity, water, land, and capital is having a major impact on the behavior of business, leading to a new focus on productivity, even within state-owned enterprises. Progress in bringing more private capital into state-owned enterprises is slow at the national level, with few scale A pocket guide to doing business in China Gordon Orr OCTOBER 2014 2 examples, such as the $30 billion partial privatization of Sinopec’s gas stations under way. At the city level, much more momentum is building, with local governments selling out of noncore activities such as hotels and many manufacturing businesses. The anticorruption campaign continues aggressively throughout state-owned enterprises, and government has itself become a material brake on growth. Officials and executives are simply unwilling to make decisions that could possibly be held against them later. President Xi has pursued anticorruption as a theme for more than a decade; he is not going to back off. The Chinese middle class—the people who are buying new homes, who today are buying 18 million cars a year (delivering a third of the global auto industry’s profits), and who are starting to spend more on services—are critical. Only if they remain confident in their personal economic future will they continue to increase their spending and become a larger driver of economic growth. By 2022, more than 50 percent of urban households should be in the middle class (in current US dollars, that means an annual household income of $20,000 to $40,000), an increase of more than 100 million households over the coming decade. China is now more than 50 percent urban, but 10 million to 15 million people a year will still be moving to cities from the countryside. Rural migrants already in the cities need to be better integrated. City governments need to make their cities more livable, more efficient, and better able to integrate their migrants. “Smart cities” is a clichéd term, but China’s cities need everything from more efficient mass transit to better water usage. Investment to deliver this will be massive, indicating how the construction of China’s infrastructure is not yet complete. Many businesses are coming under a new level of cost and margin pressure. Margins of industrial state-owned enterprises have fallen by a third over the past four years. Often the industries they compete in, from steel production to telecom-network equipment, are simply growing much more slowly. By the standards of China over the past 30 years, state-owned enterprises have become mature industries. This leads to three outcomes: initiatives on productivity, diversification, and globalization. The latter two are more often conducted on the basis that prior success in one industry in China will automatically lead to success in the next industry and country. Multinationals selling to Chinese consumers often continue to perform extremely well, using their skills in consumer insights, branding, and pricing to differentiate from local companies that, while large, are still developing world-class functional capabilities. Multinationals selling to government, at the other end of the spectrum, find market access much more challenging. China is home to some of the world’s largest, most successful, and innovative Internet-based companies. The pace at which Chinese consumers are embracing the Internet is at the cusp of causing major disruptions to many sectors in China. Perhaps because consumers are still new to our traditional ways of shopping or banking (only having had modern shopping malls for a decade in many cities), consumers are very willing to switch to buying online. When the experience of going into a Chinese bank branch is so poor, it’s not surprising that consumers would rather transact online. Almost no consumer-facing business in China can succeed without an online and offline strategy today. Mall owners are struggling to find a new economic model. Retailers are trying to bring order to their nationwide distribution chains to exert control over the price at which their products are sold online. Online wealth-management products have been able to gather $100 billion dollars in less than 100 days, forcing traditional banks to increase rates on much of their deposit base. The impact on employment is just starting to appear, but many millions of soughtafter white-collar jobs will be eliminated in the next few years. The risks This growth is not risk free. Perhaps most critically, Chinese consumers remain relatively unsophisticated. A loss of confidence as a result of a default in a wealth-management product, or a decline in housing prices in a specific city, could easily become a nationwide contagion creating a vicious cycle of consumers who withdraw from spending, thereby worsening market conditions. One has to be over 40 to remember a recession in China. Other risks to growth include geopolitics, especially China’s relationship with Japan, where the government’s credibility depends on being seen to do the right thing by the Internet classes. A final and rising risk is the underemployment of graduates. Of the seven million graduates each year, maybe only three million find jobs that require a degree. The remainder discovers that their aspiration of joining the middle class and owning a home and a car is possibly out of reach permanently. They are a large, dissatisfied, and growing segment of society. Industries with potential for faster growth in the next decade Many of the industries with the highest growth potential in China over the next decade are in the services sector, but not all. For example, energy and agriculture will have segments with very rapid growth. Below is a very brief snapshot of where we see opportunities. E-tailing. The online share of retail in China, at 8 percent in 2014, is higher than it is in the United States and is not close to reaching saturation. Increasingly, this is conducted through mobile devices. The payments system is in place, logistics are improving, and online providers are 3 4 trusted. Many retailers will adapt, often with far fewer physical locations. Malls will have to become destinations for services beyond retail. Logistics. Modernization of supply chains is a key enabler of increasing productivity in many sectors in China today. Until recently, most goods were carried by individual truck owner– operators. As express parcels become a $100 billion industry on the back of e-tailing, e-commerce companies themselves are investing billions in modern warehouses and trucks. Alibaba alone is committed to spending billions of dollars on its own logistics. Third-party carriers such as SF Express are rapidly becoming regional leaders on the back of growth in China. Even in agriculture, massive investment is under way in cold storage and cold carriage to reduce waste and provide higher-quality food products to China’s middle class. Education. Nearly two-thirds of registered kindergartens in China are privately owned. Private universities are expanding. Traditional and online vocational learning schools are publicly listed multibillion-dollar businesses. Niche businesses, such as preparing children to apply to US, UK, and Australian high schools and universities, are also flourishing. The amount the Chinese are willing to spend on tutoring and support for their children is almost unlimited. As the middle class becomes wealthier, the increased ability to spend will drive market growth. Healthcare. More than 1,500 new private hospitals opened in China in 2013, a number of which are 100 percent foreign owned. The shortcomings of the mainstream public healthcare system in China are not likely to be overcome quickly. Patients are looking for solutions where both cost and quality are more certain, and private and foreign companies are being encouraged to deliver. There is a related boom in supplying equipment to these new facilities. Tourism. Available hotel rooms in China have tripled over the last decade. Four million mainland Chinese visited South Korea in 2013; four million visited Thailand. China’s middle class expects to take three to four weeks of vacation each year and no longer accepts visiting the overcrowded, overexploited traditional domestic destinations. Disneyland’s opening in Shanghai in 2015 could trigger a new wave of investment to create higher-caliber resorts. Wealth management. China represents more than 50 percent of Asia ex-Japan growth, with highnet-worth assets expected to reach $16 trillion by 2016. The more than one million high-networth individuals in China remain generally unsophisticated as investors, seeking advice on how to broaden their investment portfolio both onshore and offshore. Entertainment. China is the second-largest movie box office market in the world, despite the fact that tickets cost upward of $10 and DVDs are still available for $1. In 2013, more than 1,000 new theaters opened, yet admissions per capita are less than one-fifth of South Korea’s. 5 IT Services. Finding the chief information officer in a Chinese company is often hard, especially in a state-owned enterprise. Historically regarded as simply a support role for the business, CIOs were pushed three to four levels down in the organization and attracted little talent (which instead went to Internet start-ups). A typical Chinese company spends only 2 percent of revenue on IT versus international benchmarks of around 4 percent. As these companies struggle to bring technology into the core of their operations, they need massive amounts of help to do so. The cost of good IT talent is already soaring. Most Chinese companies will be unable to solve their technology challenges for themselves. Clean energy. China already produces 60 percent of solar panels and wind turbines. Increasingly, it is consuming this output domestically. For example, 11 gigawatts was installed in large-scale solar farms in 2013, and this will grow an additional 30 percent in 2014. China is also investing heavily to exploit its shale-gas assets and develop cleaner coal technologies. Agriculture. China does not feed itself today—certainly not with the kind of quality and value-added products that the middle class seeks—but it will be challenged to do so in the future. Continual food-safety crises illustrate the challenge. For many successful technology investors, such as Legend Holdings, agriculture is the new Internet. Chinese companies are investing in agriculture outside of China at scale, from Chile to the Ukraine, for China. They also invest in China, especially in value-added products—such as fruit and the production of frozen ready meals. Doing business effectively in China Often in China, the fundamental barrier to success is less about identifying the opportunity and more about the inability to execute the plan more effectively than others. One’s own management team, the team’s relationship with corporate headquarters, the role of and relationship with joint-venture partners—all play a key role. Joint ventures have been part of doing business in China for more than 30 years. In many sectors, they remain the only way to participate, often in a mandatory minority position. But there are a number of clear lessons: Establish the right strategic positioning. • If regulations require you to have a joint-venture partner and a minority position today, assume it will be that way forever in the core business activities. From automotive to financial services, the lesson is that it won’t change. If that model is not attractive today, do not invest in the hope that it will change. 6 • Follow the evolution of government policy and align your stated intent with such policy as far as possible. Using the words from government statements in your own statements communicates your commitment to China. • Be clear if you are in China for the opportunity in China, or if you are in China for the opportunity that China creates for you in the rest of the world. This can lead to a very different presence in China. Many potential joint-venture partners are highly successful and very large within China, who sees international partners as little more than a temporary accelerator of growth. • Increasingly, China’s mind-set is that there are fewer and fewer things to learn from foreign partners. China doesn’t need the capital, it can hire the skills, and it has the customer relationships, insights, and, most critically, the government relationships. Even state-owned enterprises now hold this mind-set. • Simply stating that “this is how we do it in America/Germany/Japan” will not win friends. What one can do today is make a long-term commitment to help a Chinese joint-venture partner expand internationally. This may well be at a cost to the international partner’s existing business and needs to be seen as part of the total China investment. • Establish from the outset a clear hierarchy of who interacts with whom at the joint-venture partner and with relevant government officials. Chinese partners like the certainty this provides. Ensure that the committed executive shows up for board meetings and the like, and don’t delegate. Place a trusted senior colleague in China with a commitment to have him or her be there for the long term. He or she is your go-to person when things get volatile in China, someone whose viewpoint the global management team will trust, and someone the head of your joint-venture partner will also learn to trust. Usually, this person will be very strong in people development, with skills almost overlapping with a head of HR. And he or she will need to be 100 percent trusted to enforce compliance and to role model required behaviors. Typically, make this person chairman of your Asia or China operations, as senior a title as possible. Talent acquisition and development, at all levels, remains highly time consuming and often frustrating for multinationals. Loyalty to an employer is often low on an individual’s priority list. Turnover will likely be high and should be planned for. 7 • Hiring midcareer executives is increasingly common, and in almost all industries the available talent pool is deepening. Both Chinese and global search firms have rapidly growing businesses that serve local and international companies. It is imperative to complete thorough background checks. Getting people to leave quietly in China often involves being silent on the cause of separation. • At the entry level, many graduates are available. However, many lack workplace-relevant skills, including even those with MBA qualifications, which are more often bought than earned and often come with a lack of self-awareness that can lead to a mentality of entitlement. As a result, many corporations hire and then weed out aggressively during the initial probation period. Once on board, retention of high performers often depends on a highly variable compensation structure and dismissing underperformers. • While you will likely have to work with “sons and daughters” of government officials as business partners, it does not mean that you have to employ them. Outside of some companies in financial services, few international firms do. If protecting intellectual property (IP) in China is a concern, consider it very hard if that IP needs to actually come to China. Some companies in the technology sector have been very successful, even while not bringing core IP into China. Secondly, consider if the cost of loss of IP could be contained solely in China. Again, in technology, multinationals have aggressively and successfully sued Chinese companies outside China that have taken IP from multinationals in China and used it outside China. China is evolving fast on IP protection, with more and more Chinese companies suing other Chinese companies. It is becoming increasingly likely that a Chinese partner will recognize the value of IP and be willing to protect IP developed jointly with them. A practical means of making it harder for global IP to leak into China is to establish a stand-alone IT architecture for China that has no access to servers at headquarters. China is likely to be a more volatile economy. Taking a through-cycle viewpoint rather than a “quarterly performance versus plan” mind-set is key to motivating your China team and to convincing them that you are committed to China for the long term. Indeed, downturns in China have proved to be attractive moments to double down. When partners or governments are under stress, new partnerships and licenses can become available to foreign partners that are willing to step up and invest. Even after 30 years, few multinationals adopt this mind-set. 8 Don’t do anything to compromise your global brand and reputation. If you can’t do business the way you want to, then don’t do it at all. There may be opportunities to make money in the short and medium term, but shortcuts will eventually be made transparent. The Chinese government will be well aware of how you are operating, and the anticorruption campaign is not going to go away. Don’t assume that because your suppliers are international companies that they are automatically operating to the global standards you expect; verify that they are. Gordon Orr is a director in McKinsey’s Shanghai office. This is an edited version of an article originally published on LinkedIn, where he posts regularly. For more of Gordon’s articles on China and doing business in Asia, visit his LinkedIn page. Copyright © 2014 McKinsey & Company. All rights reserved.


Director de McKinsey Gordon Orr va detrás de las tendencias
la conformación de la segunda economía más grande del mundo para explicar lo
las empresas deben hacer para operar con eficacia.
China, una economía de $ 10000 mil millones creciendo a un 7 por ciento al año, es una fuerza nunca antes visto
la remodelación de nuestra economía global. En los últimos 30 años, el gobierno chino tiene a veces
abrió la puerta de par en par para las empresas extranjeras a participar en su crecimiento económico nacional. En
Otras veces, se ha mantenido la puerta firmemente cerrada. Mientras que algunos líderes mundiales, como el de la automoción
fabricantes de equipos originales, han convertido a China en su principal fuente de ganancias,
otros, especialmente en los sectores de servicios, han sido desafiados a captar una parte significativa de los
ingresos o ganancias.
Este artículo resume algunas de las tendencias que configuran la siguiente fase de crecimiento económico de China,
que las industrias podrían beneficiarse al máximo, y lo que potencialmente podrían ir mal. También establece lo
Creo que se necesita para construir una gran escala con éxito y rentable negocio en China hoy en día como un
empresa extranjera.
Tendencias que determinan el crecimiento y la creación de nuevas oportunidades en China
A medida que la contribución de las exportaciones netas y de bienes raíces para el crecimiento económico disminuye, el enfoque en
infraestructura y fuentes de consumo -como tradicionales y nuevos internas de crecimiento para el
economía, respectivamente rascacielos. Sea o no el actual crecimiento de la economía china es
sostenible depende de la evolución de varias tendencias.
La política del Gobierno sigue siendo la fuerza modeladora crítico. Como el ministimulus entregado en el
segundo trimestre de 2014 demuestra, el gobierno aún posee palancas para impulsar el crecimiento del PIB
las tasas de arriba y abajo muy rápidamente. En otras iniciativas gubernamentales en curso, la "mercantilización" de
precios de la electricidad, el agua, la tierra y el capital está teniendo un impacto importante en el comportamiento de los negocios,
dando lugar a un nuevo enfoque en la productividad, incluso dentro de las empresas estatales. El progreso en traer
más capital privado en empresas de propiedad estatal es lento a nivel nacional, con pocas escala
Una guía de bolsillo para hacer
negocios en China
Gordon Orr
Octubre 2014
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ejemplos, como la privatización parcial $ 30000000000 de gasolineras de Sinopec en curso. En el
nivel de la ciudad, mucho más impulso está construyendo, con los gobiernos locales de venta de noncore
actividades tales como hoteles y muchas empresas manufactureras. La campaña contra la corrupción
continúa agresivamente en toda las empresas estatales y el gobierno en sí se ha convertido en un
freno de material sobre el crecimiento. Los funcionarios y ejecutivos simplemente no están dispuestos a tomar decisiones que
posiblemente podría celebrarse en contra de ellos más tarde. Presidente Xi ha perseguido contra la corrupción como tema para
más de una década; él no va a retroceder.
Los chinos de clase media-las personas que están comprando casas nuevas, que hoy están comprando 18 millones
coches al año (la entrega de un tercio de los beneficios de la industria automotriz mundial), y que están empezando a pasar
más en servicios son críticos. Sólo si siguen confiando en su futuro económico personal
van a seguir aumentando sus gastos y convertirse en un conductor mayor de crecimiento económico. Por
2022, más del 50 por ciento de los hogares urbanos deben estar en la clase media (en corriente de Estados Unidos
dólares, lo que significa un ingreso anual de $ 20.000 a $ 40.000), un aumento de más
de 100 millones de hogares en la próxima década.
China es ahora más del 50 por ciento urbana, pero 10 millones a 15 millones de personas al año seguirá siendo
mudarse a ciudades desde el campo. Los migrantes rurales que ya están en las ciudades deben estar mejor
integrada. Los gobiernos municipales necesitan para hacer sus ciudades más habitables, más eficiente y más capaz
para integrar a sus inmigrantes. "Ciudades inteligentes" es un término cliché, pero las ciudades de China necesitan todo
de transporte público más eficiente para un mejor uso del agua. Inversión para entregar este será masiva,
indicando cómo no se ha completado la construcción de infraestructura de China.
Muchas empresas están siendo sometidos a un nuevo nivel de presión de los costes y el margen. Márgenes de
empresas estatales industriales se han reducido en un tercio en los últimos cuatro años. A menudo, la
industrias que compiten en, desde la producción de acero para equipos de telecomunicaciones de la red, son simplemente
creciendo mucho más lentamente. Para los estándares de China en los últimos 30 años, de propiedad estatal
las empresas se han convertido en industrias maduras. Esto lleva a tres resultados: iniciativas sobre
la productividad, la diversificación y la globalización. Los dos últimos son más a menudo llevan a cabo en el
base de que el éxito previo en una industria en China conducirá automáticamente al éxito en la próxima
la industria y el país.
Las multinacionales que venden a los consumidores chinos a menudo continúan desempeñándose extremadamente bien, el uso de su
habilidades en conocimiento del consumidor, la marca, y el precio de diferenciar de las empresas locales que,
mientras que las grandes, todavía se están desarrollando las capacidades funcionales de clase mundial. Las multinacionales que venden a
el gobierno, en el otro extremo del espectro, encontramos el acceso al mercado mucho más difícil.
China es el hogar de algunos de los más grandes, más exitosa e innovadora en el mundo de Internet basado-
empresas. El ritmo al que los consumidores chinos están adoptando la Internet está en la cúspide de
causando grandes trastornos a muchos sectores en China. Tal vez porque los consumidores son todavía nuevo en
nuestras formas tradicionales de compras o banca (sólo haber tenido modernos centros comerciales durante una década
en muchas ciudades), los consumidores están muy dispuestos a cambiar a la compra en línea. Cuando la experiencia de
entrar en una sucursal bancaria de China es tan pobre, no es de extrañar que los consumidores preferirían
realizar transacciones en línea.
Casi ningún negocio al consumidor frente en China puede tener éxito sin una estrategia en línea y fuera de línea
hoy en día. Dueños de centros comerciales están luchando por encontrar un nuevo modelo económico. Los minoristas están tratando de llevar
para sus cadenas de distribución en todo el país para ejercer control sobre el precio al que su
los productos se venden en línea. Productos de gestión de la riqueza en línea han sido capaces de reunir $ 100
mil millones de dólares en menos de 100 días, obligando a los bancos tradicionales para aumentar las tasas de gran parte de su
base de depósitos. El impacto en el empleo está empezando a aparecer, pero muchos millones de soughtafter
empleos de cuello blanco se eliminarán en los próximos años.
Los riesgos
Este crecimiento no está libre de riesgos. Tal vez lo más críticamente, los consumidores chinos siguen siendo relativamente
poco sofisticado. Una pérdida de confianza como resultado de un defecto en un producto de gestión de patrimonio, o una
disminución de los precios de la vivienda en una ciudad específica, podría convertirse fácilmente en un contagio en todo el país la creación de un
círculo vicioso de los consumidores que se retiran de los gastos, lo que empeora las condiciones del mercado.
Uno tiene que tener más de 40 años para recordar una recesión en China.
Otros riesgos para el crecimiento incluyen la geopolítica, especialmente la relación de China con Japón, donde el
la credibilidad del gobierno depende de ser visto para hacer lo correcto por las clases de Internet. LA
riesgo final y en aumento es el subempleo de los egresados. De los siete millones de graduados cada
año, quizás sólo tres millones de encontrar empleos que requieren un grado. El resto descubre que su
aspiración de unirse a la clase media y ser propietario de una casa y un coche es, posiblemente, fuera de su alcance
de forma permanente. Son un segmento grande, insatisfecho, y cada vez mayor de la sociedad.
Las industrias con potencial de crecimiento más rápido en la próxima década
Muchas de las industrias con mayor potencial de crecimiento en China en la próxima década se encuentran en la
sector de los servicios, pero no todos. Por ejemplo, la energía y la agricultura tendrán segmentos con muy
crecimiento rápido. A continuación se muestra una breve instantánea de donde vemos oportunidades.
E-tizón. La participación en línea de venta al por menor en China, al 8 por ciento en 2014, es mayor de lo que es en los Estados
Unidos y no está cerca de llegar a la saturación. Cada vez más, esto se lleva a cabo a través de móvil
dispositivos. El sistema de pagos está en su lugar, la logística están mejorando, y los proveedores en línea son
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de confianza. Muchos minoristas se adaptarán, a menudo con muchos menos lugares físicos. Comerciales tendrán que
convertido en destinos de servicios más allá de retail.
Logística. Modernización de las cadenas de suministro es un factor clave para aumentar la productividad en muchos
sectores en China hoy en día. Hasta hace poco, la mayoría de los bienes se llevaron en camión individuo propietario-
operadores. Como paquetes exprés convierten en una industria de $ 100 mil millones en la parte posterior de la electrónica al por menor,
empresas de comercio electrónico a sí mismos están invirtiendo miles de millones en depósitos y camiones modernos.
Solo Alibaba se ha comprometido a gastar miles de millones de dólares en su propia logística. Tercero
vehículos tales como SF expreso están convirtiendo rápidamente en líderes regionales en la parte posterior del crecimiento en China.
Incluso en la agricultura, la inversión masiva está en marcha en el almacenamiento en frío y el transporte en frío para reducir
residuos y proporcionar productos alimenticios de mayor calidad a la clase media china.
Educación. Casi dos tercios de los jardines de niños registrados en China son de propiedad privada. Privado
las universidades se están expandiendo. Escuelas de aprendizaje profesional tradicionales y en línea se enumeran públicamente
empresas multimillonarias. Nichos de negocio, tales como la preparación de los niños para aplicar a EE.UU., Reino Unido,
y las escuelas secundarias y las universidades australianas, también están floreciendo. La cantidad que los chinos son
dispuesto a gastar en tutoría y apoyo para sus hijos es casi ilimitado. Como el centro
clase se convierte en rico, el aumento de la capacidad de gastar impulsará el crecimiento del mercado.
Cuidado De La Salud. Más de 1.500 nuevos hospitales privados abrieron en China en 2013, algunos de los cuales
son 100 por ciento de propiedad extranjera. Las deficiencias de la corriente principal del sistema sanitario público en
China no es probable que superar rápidamente. Los pacientes están buscando soluciones que tanto costo y
calidad son más seguros y privado y se está alentando las empresas extranjeras a entregar.
Hay un auge relacionado en el suministro de equipos a estas nuevas instalaciones.
Turismo. Habitaciones de hotel disponibles en China se han triplicado en la última década. Cuatro millones continental
Chinos visitaron Corea del Sur en 2013; cuatro millones visitaron Tailandia. La clase media de China espera
a tomar de tres a cuatro semanas de vacaciones cada año y ya no acepta visitando el hacinamiento,
destinos nacionales tradicionales sobreexplotadas. Apertura de Disneyland en Shanghai en 2015 pudo
desencadenar una nueva ola de inversiones para crear centros turísticos de mayor calibre.
Gestión de patrimonios. China, representa más del 50 por ciento del crecimiento de Asia ex-Japón, con highnet-valor
activos que se espera llegar a 16000 mil millones dólares para el año 2016. El más de un millón de alto networth
individuos en China siguen siendo en general poco sofisticado ya que los inversores, que buscan consejos sobre cómo
para ampliar su cartera de inversiones tanto en tierra como en alta mar.
Entretenimiento. China es el segundo mayor mercado de la taquilla de cine en el mundo, a pesar de
que las entradas cuestan más de $ 10 y DVDs están todavía disponibles para $ 1. En 2013, más de 1000 nuevos
teatros abiertos, pero los ingresos per cápita son menos de una quinta parte de Corea del Sur.
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Servicios de TI. Encontrar el director de información en una empresa china a menudo es difícil, sobre todo
en una empresa de propiedad estatal. Históricamente considerado simplemente como un papel de apoyo para el negocio,
CIOs fueron empujados tres y cincuenta y siete niveles en la organización y atrajeron poco talento (que
en cambio fue a Internet de nueva creación). Una empresa china típica gasta sólo el 2 por ciento de los ingresos
en TI frente a referentes internacionales de alrededor del 4 por ciento. A medida que estas empresas se esfuerzan por
llevar la tecnología en el centro de sus operaciones, que necesitan grandes cantidades de ayuda para hacerlo.
El costo de buen talento de TI ya se está disparando. La mayoría de las empresas chinas no podrán resolver
su tecnología desafía por sí mismos.
Energia limpia. China ya produce el 60 por ciento de los paneles solares y turbinas de viento.
Cada vez más, se está consumiendo esta salida a nivel nacional. Por ejemplo, se instaló 11 gigavatios
en parques solares a gran escala en 2013, y esto va a crecer un 30 por ciento adicional en 2014. China es
también fuertes inversiones para explotar sus activos de gas de lutita y desarrollar tecnologías de carbón limpias.
Agricultura. China no alimentarse no hoy, sin duda, con el tipo de calidad y
productos de valor añadido que la clase media busca-pero se enfrentan al reto de hacerlo en el futuro.
Las crisis de seguridad alimentaria continuas ilustran el desafío. Para muchos inversores tecnológicos exitosos,
como Legend Holdings, la agricultura es la nueva Internet. Las compañías chinas están invirtiendo
en la agricultura fuera de China en escala, desde Chile a Ucrania, para China. También invierten
en China, especialmente en productos de valor añadido, tales como las frutas y la producción de congelado
comidas preparadas.
Hacer negocios con eficacia en China
A menudo, en China, la barrera fundamental para el éxito es menos acerca de la identificación de la oportunidad y
Más información sobre la incapacidad para ejecutar el plan de manera más eficaz que otros. Uno mismo
equipo de gestión, la relación del equipo con sede corporativa, el papel de y
la relación con los socios de joint-venture, todos juegan un papel clave. Las empresas mixtas han sido parte de
hacer negocios en China durante más de 30 años. En muchos sectores, siguen siendo la única manera de
participar, a menudo en una posición minoritaria obligatorio. Pero hay una serie de lecciones claras:
Establecer el posicionamiento estratégico derecha.
 • Si las regulaciones requieren que usted tenga un socio de empresa conjunta y una posición minoritaria de hoy,
asuma que será así para siempre en las actividades propias del negocio. De automotriz a financiera
los servicios, la lección es que no va a cambiar. Si ese modelo no es atractivo hoy en día, no invierten
con la esperanza de que va a cambiar.
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 • Seguir la evolución de la política gubernamental y alinear su intención declarada con dicha política en lo
como sea posible. Usando las palabras que las declaraciones del gobierno en sus propias declaraciones
comunica su compromiso con China.
 • Sea claro si se encuentra en China para la oportunidad en China, o si se encuentra en China para el
oportunidad que China crea para usted en el resto del mundo. Esto puede conducir a un muy diferente
presencia en China.
Muchos potenciales socios de empresas conjuntas son un gran éxito y muy grande dentro de China, que
ve socios internacionales como poco más que un acelerador temporal de crecimiento.
 • Cada vez más, la mente y el conjunto de China es que hay cada vez menos cosas que aprender de extranjeros
socios. China no necesita la capital, se puede contratar a las habilidades, y tiene el cliente
relaciones, conocimientos, y, lo más crítico, las relaciones gubernamentales. Incluso estatal-
las empresas ahora tienen esta mentalidad.
 • Simplemente indicando que "así es como lo hacemos en los Estados Unidos / Alemania / Japón" no va a ganar amigos.
Lo que se puede hacer hoy es hacer un compromiso a largo plazo para ayudar a una empresa conjunta chino
socio de expandirse internacionalmente. Esto bien puede ser a un costo para el socio de internacional
negocio existente y debe ser visto como parte de la inversión total de China.
 • Establecer desde el principio una jerarquía clara de quién interactúa con quién en la empresa conjunta
pareja y con los funcionarios gubernamentales pertinentes. Socios chinos como la certeza de esta
proporciona. Asegúrese de que el ejecutivo comprometido presenta para las reuniones del consejo y similares, y
no delegar.
Coloque un colega mayor confianza en China con el compromiso de que él o ella esté allí para
el largo plazo.
Él o ella es su ir-a persona cuando las cosas se ponen volátil en China, alguien cuyo punto de vista del
equipo global de gestión se confía, y alguien la cabeza de su pareja joint-venture
También aprender a confiar. Por lo general, esta persona va a ser muy fuerte en las personas el desarrollo, con las habilidades
casi se solapan con un jefe de recursos humanos. Y él o ella tendrá que ser el 100 por ciento de confianza para
hacer cumplir y modelo a seguir comportamientos requeridos. Por lo general, hacen de este presidente persona
de sus operaciones de Asia o China, como un título alto como sea posible.
Adquisición y desarrollo de talentos, a todos los niveles, sigue siendo muy lento y con frecuencia
frustrante para las multinacionales. La lealtad a un empleador suele ser baja en la lista de prioridades de un individuo.
Volumen de negocios es probable que sea alta y debe ser planeado.
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 • La contratación de ejecutivos de mitad de carrera es cada vez más común, y en casi todos los sectores de la
reserva de talento disponible se está profundizando. Tanto las empresas de búsqueda chinos y mundiales han de rápido crecimiento
las empresas que sirven a las empresas locales e internacionales. Es imprescindible completar a fondo
verificaciones de antecedentes. Hacer que la gente deje tranquilamente en China a menudo implica estar en silencio en la
causa de la separación.
 • En el nivel de entrada, muchos graduados están disponibles. Sin embargo, muchos carecen de lugar de trabajo relevantes
habilidades, incluyendo incluso los que tienen calificaciones de MBA, que más a menudo se compran de
ganado y vienen a menudo con la falta de conciencia de sí mismo que puede conducir a una mentalidad de
derecho. Como resultado, muchas empresas contratan y luego eliminar a agresivamente durante el
período de prueba inicial. Una vez a bordo, la retención de alto rendimiento a menudo depende de una
estructura de compensación muy variable y de bajo rendimiento se produjeron los despidos.
 • Si bien es probable que tenga que trabajar con "hijos e hijas" de los funcionarios del gobierno como
socios de negocios, eso no significa que usted tiene que emplearlos. Fuera de algunas empresas
en los servicios financieros, pocas empresas internacionales hacen.
Si la protección de la propiedad intelectual (IP) en China es una preocupación, consideramos que es muy difícil si esa IP
tiene que venir realmente a China. Algunas empresas del sector de la tecnología han sido muy
éxito, incluso cuando no traer IP núcleo en China. En segundo lugar, considerar si el costo de la pérdida de la propiedad intelectual
podría estar contenida exclusivamente en China. Una vez más, en la tecnología, las multinacionales tienen agresiva y
Las compañías chinas demandó con éxito fuera de China que han tenido IP desde las multinacionales en
China y la utilizó fuera de China. China está evolucionando rápidamente en materia de protección IP, con más y más
Las compañías chinas demandando otras empresas chinas. Cada vez es más probable que una
Socio chino reconocerá el valor de IP y estar dispuesto a proteger la propiedad intelectual desarrollada conjuntamente con
ellos. Un medio práctico de lo que es más difícil para IP global se filtre dentro de China es establecer un
independiente arquitectura de TI para China que no tiene acceso a los servidores de la sede.
China es probable que sea una economía más volátil. Tomando un punto de vista a través de ciclo en lugar de una
"El desempeño trimestral frente a plan de" mentalidad es la clave para motivar a su equipo de China y al
convencerlos de que usted está comprometido a China para el largo plazo. De hecho, las crisis en
China han demostrado ser momentos atractivos para doblar hacia abajo. Cuando los socios o gobiernos
están bajo estrés, nuevas alianzas y licencias pueden estén disponibles para los socios extranjeros que
están dispuestos a intensificar e invertir. Incluso después de 30 años, pocas multinacionales adoptan esta forma de pensar.
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No hacer nada para comprometer su marca y reputación global. Si usted no puede hacer negocios
la forma en que quieren, entonces no hacerlo en absoluto. Puede haber oportunidades para ganar dinero en el
a corto y medio plazo, pero los atajos eventualmente ser transparentes. El Chino
Gobierno será muy consciente de lo que está operando, y la campaña contra la corrupción no es
va a desaparecer. No asuma que porque sus proveedores son empresas internacionales que
que están operando de forma automática a las normas globales que se pueden esperar; verificar que se encuentren.
Gordon Orr es director de la oficina de Shanghai de McKinsey. Esta es una versión editada de un artículo
publicado originalmente en LinkedIn, donde publica regularmente. Para más artículos de Gordon en
China y hacer negocios en Asia, visitan su página de LinkedIn.
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