Customer Segmentation: Active and potential
15/6/2013
Jorge Rivaldo
Posted in Database and CRM
Customer Segmentation: Active and potential
On more than one occasion he has spoken to customer segmentation and the possibilities of doing so.
While there are several ways to segment customers present a way to do it based on volume purchase. The goal is both customer satisfaction as the correct orientation of efforts.
Take the case of a firm that sells to other companies. This is a B2B (Business To Business) business. A first classification can be made between current and potential customers.
current Customers
They are the businesses who shop regularly. This type of customer is the key causes for the turnover of the company. Therefore it is the source of revenue generation and client group that allows the company to have a certain position in the market.
leads
They are not making purchases, but are considered as potential customers in the future because they have a need, buying power and authority to decide. Are those that can generate revenue by immediate or future.
This is a basic classification. However in this simple segmentation shows that:
a) It is recommended to have integrated management system (ERP) to the Manager (CRM) for existing customers are generating revenues.
b) It is necessary to have data from potential clients in order to identify those that can be converted to current customers.
THE use of the Web can help better care of customers and prospects. LeerReinventando recommend the web channel to maximize B2B sales and customer satisfaction
Segmenting customers according to their frequency of purchases
Customers frequently purchase
They are the ones who make purchases with a range between a purchase and another above average the rest. These are customers who generally are satisfied with the products and services that are provided. They should give personal attention they feel such a unique relationship with the company.
Customers usually purchase
They are customers who shop on a regular basis because they are satisfied with the company, the product and service. The aim is that these customers become part of the group of frequent purchase.
Customers buy casual
Making occasional purchases. One possible action to ascertain the reasons for their frequency of shopping is "prospectarlos" at the time they are discharged. This survey should include data to contact you in the future and further research into their profile or find out the reason why he stopped buying.
Consequences of Segmentation according to the frequency of purchases
Again we observe that, for this classification is recommended:
a) Be integration management system (ERP) the manager (CRM) for handling dates is key.
b) Know the dates of purchases and to work them to determine the average shopping customer base term, regular customer purchases.
c) Knowledge of regularity allows predictability in earnings of the company and, consequently, the availability of products to satisfy the regularity.
d) The availability of products for the time the customer needs and improve their satisfaction strengthens their loyalty.
Customer segmentation based on volume of purchases
In addition to the activity classification can be done according to a new segmentation purchase amounts.
Customers with high volume of purchases
They are the ones who make purchases with higher amounts to the average portfolio. Another way of identifying is by a statistical technique. For example customers first and second quartile or top decile.
In general, these customers account for 50% and 80% of company revenue. It is essential to retain this group to plan and implement activities that have a high degree of customization, so that every customer feel unique relationship with the company.
Customers with average volume of purchases
Your purchase volumes are in the range, more or less, relative to the overall average. Another way of identifying is by a statistical technique. For example, customers in the second quartile or the fourth, fifth and sixth decile. To know if it's worth investing in these customers and pass it to the category of high-volume purchases, you should inquire about their ability to buy and pay.
Customers with low volume of purchases
Consumption performing, measured in monetary terms, is below the overall average of the portfolio. From the statistical point of view, are the fourth quartile and the ninth and tenth decile.
Consequences of segmentation based on volume of purchases
Again, it is observed that certain management information is key to perform the segmentation. Among the recommendations are cosniderar:
a) Be integration management system (ERP) the manager (CRM) for the management of the amount of purchases is essential.
b) Know the amount of purchases of each transaction and the total volume of purchases of each customer in a given time period. These data allow to determine the volume of purchases of the customer base, the average global purchasing and corresponding to each of the clients.
c) In order for comparisons to be homogeneous, must handle periods (dates)
Segmentation of the potential customers
Typical tools to target potential customers are market research and surveys. As current customers, we can classify the potential to:
Possible frequency of purchases
Potential customers frequently purchased.
Potential customers routinely purchase.
Seasonal worker leads to purchase
Possible purchase volume
Potential clients with high volume of purchases
Leads with volume purchases within the average
Potential customers with low volume of purchases
Segmentación de clientes: Activos y potenciales
15.06.2013
Publicado en Base de Datos y CRM
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En más de una oportunidad se ha hablado de la segmentación de clientes y las posibilidades de hacerlo.
Si bien existen varias posibilidades de segmentar clientes presentaremos una forma de hacerlo basada en el volumen de compra. El objetivo es tanto la satisfacción de los clientes como la correcta orientación de esfuerzos.
Tomemos el caso de una firma que le vende a otras compañías. Se trata de un negocio B2B (Business To Business). Una primera clasificación puede realizarse entre clientes actuales y potenciales.
Clientes actualesSon las empresas que hacen compras periódicamente. Este tipo de clientes es clave pues origina la facturación de la empresa. Por lo tanto es la fuente de generación de ingresos y es el grupo de clientes que le permite a la compañía tener una determinada posición en el mercado.
Clientes potencialesSon los que no realizan compras, pero son considerados como posibles clientes en un futuro porque tienen la necesidad, el poder de compra y la autoridad para decidir. Son los que pueden generar los ingresos en un futuro mediato o inmediato.
Esta es una clasificación básica. Sin embargo en esta sencilla segmentación se observa que:
a) Es recomendable tener integrados el sistema de gestión (ERP) con el gestor de clientes (CRM) pues los clientes actuales son los que generan la facturación.
b) Es necesario contar con datos de los clientes potenciales a fin de identificar aquellos que se pueden convertir en clientes actuales.
EL uso de la WEB puede ayudar a la mejor atención de clientes actuales y potenciales. Recomendamos leerReinventando el canal web para maximizar las ventas B2B y la satisfacción del cliente
Segmentación de clientes de acuerdo a su frecuencia de compras
Clientes de compra frecuenteSon los que realizan compras con un intervalo entre una compra y otra, mayor al promedio del resto. Se trata de clientes que, generalmente, está satisfecho con los productos y servicios que se les provee. Se les debe dar atención personalizada tal que sientan una relación única con la empresa.
Clientes de compra habitualSon clientes que realizan compras con cierta regularidad porque están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio. El objetivo es que estos clientes pasen a ser parte del grupo de compra frecuente.
Clientes de compra ocasionalRealizan compras ocasionales. Una acción posible para conocer las razones de su frecuencia de compras, es “prospectarlos” al momento en que se los da de alta. Esa prospección debe incluir datos que permitan contactarlo en un futuro y profundizar la investigación sobre su perfil o averiguar la razón por la cuál dejó de comprar.
Consecuencias de la Segmentación de acuerdo a la frecuencia de comprasUna vez más se observa que , para esta clasificación es recomendable:
a) Tener integración entre el sistema de gestión (ERP) con el gestor de clientes (CRM) pues el manejo de fechas es clave.
b) Conocer las fechas de compras y poder trabajarlas para determinar el plazo promedio de compras de la cartera de clientes, la regularidad de compras de los clientes.
c) El conocimiento de la regularidad permite tener previsibilidad en los ingresos de la empresa y, en consecuencia, en la disponibilidad de productos para satisfacer esa regularidad.
d) La disponibilidad de productos para el momento en que el cliente los necesita mejora su satisfacción y refuerza su fidelidad.
Segmentación de clientes de acuerdo al volumen de comprasAdemás de la clasificación por la actividad se puede realizar una nueva segmentación conforme a los montos de compra.
Clientes con alto volumen de comprasSon los que realizan compras con montos mayores al promedio de la cartera. Otra forma de identificarlos es mediante una técnica estadística. Por ejemplo los clientes del primer y segundo cuartil o del primer decil.
En general estos clientes representan entre el 50% y 80% de los ingresos de la empresa. Es fundamental retener este grupo planificando e implementando actividades que tengan alto grado de personalización, de forma tal que cada cliente se sienta único en la relación con la empresa.
En general estos clientes representan entre el 50% y 80% de los ingresos de la empresa. Es fundamental retener este grupo planificando e implementando actividades que tengan alto grado de personalización, de forma tal que cada cliente se sienta único en la relación con la empresa.
Clientes con volumen de compras promedioSus volúmenes de compra se encuentran en un intervalo, en más o en menos, respecto al promedio general. Otra forma de identificarlos es mediante una técnica estadística. Por ejemplo los clientes del segundo cuartil o del cuarto, quinto y sexto decil. Para conocer si vale la pena invertir en estos clientes y pasarlo a la categoría de alto volumen de compras, se debe investigar sobre su capacidad de compras y de pago.
Clientes con bajo volumen de comprasEl consumo que realizan, medido en términos monetarios, está por debajo del promedio general de la cartera. Desde el punto de vista estadístico, son los del cuarto cuartil o el noveno y décimo decil.
Consecuencias de la Segmentación de acuerdo al volumen de comprasUna vez más, se observa que el manejo de cierta información es clave para realizar la segmentación. Entre las recomendaciones a cosniderar se encuentran:
a) Tener integración entre el sistema de gestión (ERP) con el gestor de clientes (CRM) pues el manejo del monto de compras es fundamental.
b) Conocer el monto de compras de cada transacción y la suma del volumen de compras de cada cliente en un período de tiempo determinado. Estos datos permiten determinar el volumen de compras de la cartera de clientes, el promedio de compras global y el que corresponde a cada uno de los clientes.
c) Para que las comparaciones sean homogéneas, se deben manejar períodos de tiempo (fechas)
Segmentación de los clientes potencialesLas herramientas típicas para poder segmentar a los clientes potenciales son: el estudio de mercado y las encuestas. Al igual que los clientes actuales, se puede clasificar a los potenciales en:
Posible frecuencia de compras
- Clientes potenciales de compra frecuente.
- Clientes potenciales de compra habitual.
- Clientes potenciales de compra ocacional
Posible volumen de compras
- Clientes potenciales con alto volumen de compras
- Clientes potenciales con volumen de compras dentro del promedio
- Clientes potenciales con bajo volumen de compras
http://www.guiamkt.com/blog/segmentacion-de-clientes-activos-y-potenciales?lang=en
Segmentación de clientes: Activos y potenciales
En más de una oportunidad se ha hablado de la segmentación de clientes y las posibilidades de hacerlo. Si bien existen varias posibilidades de segmentar clientes presentaremos una forma de hacerlo basada en el volumen de compra. El objetivo es tanto la satisfacción de los clientes como la correcta orientación de esfuerzos. Tomemos el caso de una fir...
