http://www.heraldo.es/suplementos/guia-la-exportacion/portada.html
traducido por Federico Dilla
How to manage risk in our foreign trade?
Valle García de Novales. A lawyer. Managing Partner of A \ V ASESORES. Member of the Commission on Commercial Law and Practice of the International Chamber of Commerce.
25/04/2016 at 06: 00Etiquetas
EconomíaComercio
autor Valle Garcia Garcia Novales Novales.Valle.
When a company addresses the internationalization multiplies the risk factors: international and local regulations unknown; cultural factors that have considerable weight in negotiations and that few companies dealing professionally; physical remoteness of the supplier and the customer that increases the number of intermediaries, with the consequent loss of information and communication fluency, increased by the need to communicate in a language other than the mother; different means of collection and payment; complex documentation plays a key role in achieving the recovery of an export or customs clearance of import; not to mention the tax implications of the provision of services or execution of work in another country
What are the most common risk factors in foreign trade?
Companies incur unnecessary risks when copied model contracts directly from the Internet without adapting to their circumstances, or their commercial departments hurry to achieve the closing of a sale and remove clauses designed to ensure the position of your company to a breach of the other part. Few companies raised beforehand what the situation will be if the operation closed with a client just 8,000 km away in a default, claim it feasible? Where and how? That is, Have we planned in advance what the law applicable to the contract and the means of resolving conflicts in the event of default?
The lack of specific training in foreign trade results, for example, inadequate understanding and use made of Incoterms, which leads to poor risk management, poor customer service and loss of profit for unforeseen logistical costs; or lack of control needed to justify an export documentation, facing a possible tax inspection.
Another of the most problematic of international operational aspects is the lack of expert advice when negotiating with the channel typical commercial agency agreements or international distribution, involving specific risks such as the lack of foresight of compensation for customers or for damages due to the agent / distributor to the resolution, or meeting a default contract subject to the rules of a country without any legal certainty or whose courts did not expect any objectivity.
How to reduce the risks of internationalization?
Although the 'zero risk' does not exist in a foreign trade operation, proper planning of internationalization involves managing the risk inherent in the operation, anticipating problems and providing risk situations with good service consulting legal and tax to propose solutions to the possible scenarios of conflict and pursue basically avoid: extra costs that reduce or eliminate the profit margin of the operation; inability to import goods dispatch at the office of destination; It is included in a "black list" of exporters by Customs in the destination country; receipt of non-conforming goods; delays in receiving orders and charges, or even non-collection of goods already delivered; unforeseen bear withholding tax on payments we expect to receive from our clients abroad; or not have the documentation required by the Tax Office to justify the exemption from VAT for export or an intra, to name just the most common.
Some advices
Proper risk management requires an analysis of each operation globally, so that the contract provides for solutions to minimize the impact of foreseeable, such as pre-shipment inspections risks to avoid delivering non-conforming goods, provision of partial deliveries to avoid breach of delivery, warranty limitations to prevent abuse arising from misuse by the customer, first demand guarantees to ensure both the collection as good workmanship, etc.
And do not forget, above all, avoid improvise.
¿Cómo gestionar el riesgo en nuestras operaciones de comercio exterior?
Valle García de Novales.
Cuando una empresa aborda la internacionalización multiplica los factores de riesgo: normativas internacionales y locales desconocidas; factores culturales que tienen un peso considerable en la negociación y que pocas empresas abordan de manera profesional; lejanía física del proveedor y del cliente que incrementa el número de intermediarios, con la consiguiente pérdida de información y de fluidez en la comunicación, aumentados por la necesidad de comunicarse en una lengua distinta de la materna; medios de cobro y pago diferentes; documentación compleja que juega un papel fundamental para lograr el cobro de una exportación o el despacho de aduanas de una importación; por no hablar de las implicaciones fiscales de una prestación de servicios o de una ejecución de obra en otro país
¿Cuáles son los factores de riesgo más frecuentes en comercio exterior?
Las empresas incurren en riesgos innecesarios cuando copian modelos de contratos directamente de Internet sin adaptarlos a sus circunstancias, o sus departamentos comerciales tienen prisa por lograr el cierre de una venta y eliminan cláusulas pensadas para garantizar la posición de su empresa ante un incumplimiento de la otra parte. Pocas empresas se plantean de antemano en qué situación estarán si la operación cerrada con un cliente a 8.000 km de distancia acaba en un impago, ¿Es factible reclamar? ¿Dónde y cómo? Es decir, ¿Hemos previsto de antemano cuál será la ley aplicable al contrato y el medio de solución de conflictos en caso de incumplimiento?
La falta de formación específica en comercio exterior se traduce, por ejemplo, en la inadecuada comprensión y uso que se hace de los Incoterms, que conlleva una mala gestión del riesgo, un mal servicio al cliente y pérdida de beneficio por costes logísticos imprevistos; o en la falta de control de la documentación necesaria para justificar una exportación, de cara a una eventual inspección tributaria.
Otro de los aspectos más problemáticos de la operativa internacional es la falta de asesoramiento especializado a la hora de negociar con el canal los típicos contratos de agencia comercial o de distribución internacional, que entrañan riesgos específicos como la falta de previsión de la indemnización por clientela o por daños debidas al agente/distribuidor a la resolución, o el encontrarnos con un contrato sujeto por defecto a la normativa de un país sin la menor seguridad jurídica o de cuyos tribunales no cabe esperar objetividad alguna.
¿Cómo reducir los riesgos de la internacionalización?
Aunque el 'riesgo cero' no existe en una operación de comercio exterior, una adecuada planificación de la internacionalización implica gestionar el riesgo inherente a la operativa, anticipando a los problemas y previendo situaciones de riesgo con un buen servicio de asesoría jurídico-fiscal que proponga soluciones ante los posibles escenarios de conflicto y que básicamente persiguen evitar: sobrecostes que reducen o eliminan el margen comercial de la operación; imposibilidad de despachar una mercancía de importación en la aduana de destino; ser incluido en una “lista negra” de exportadores por las Aduanas del país de destino; recepción de mercancía no conforme; demoras en la recepción de pedidos y en los cobros, o incluso falta de cobro de una mercancía ya entregada; soportar retenciones fiscales imprevistas sobre los pagos que esperamos recibir de nuestros clientes en el exterior; o no disponer de la documentación exigida por la Agencia Tributaria para justificar la exención de IVA a la exportación o a una entrega intracomunitaria, por citar tan solo los más habituales.
Algunos consejos
Una adecuada gestión del riesgo exige analizar cada operación de forma global, de manera que el contrato contemple soluciones para minimizar el impacto de los riesgos previsibles, tales como inspecciones previas al embarque para evitar la entrega de mercancía no conforme, previsión de entregas parciales para evitar incumplimiento del plazo de entrega, limitaciones a la garantía para prevenir abusos derivados de un mal uso por el cliente, avales a primer requerimiento que garanticen tanto el cobro como la buena ejecución, etc.
Y no lo olvide, sobre todo, evite improvisar.
¿Cuáles son los factores de riesgo más frecuentes en comercio exterior?
Las empresas incurren en riesgos innecesarios cuando copian modelos de contratos directamente de Internet sin adaptarlos a sus circunstancias, o sus departamentos comerciales tienen prisa por lograr el cierre de una venta y eliminan cláusulas pensadas para garantizar la posición de su empresa ante un incumplimiento de la otra parte. Pocas empresas se plantean de antemano en qué situación estarán si la operación cerrada con un cliente a 8.000 km de distancia acaba en un impago, ¿Es factible reclamar? ¿Dónde y cómo? Es decir, ¿Hemos previsto de antemano cuál será la ley aplicable al contrato y el medio de solución de conflictos en caso de incumplimiento?
La falta de formación específica en comercio exterior se traduce, por ejemplo, en la inadecuada comprensión y uso que se hace de los Incoterms, que conlleva una mala gestión del riesgo, un mal servicio al cliente y pérdida de beneficio por costes logísticos imprevistos; o en la falta de control de la documentación necesaria para justificar una exportación, de cara a una eventual inspección tributaria.
Otro de los aspectos más problemáticos de la operativa internacional es la falta de asesoramiento especializado a la hora de negociar con el canal los típicos contratos de agencia comercial o de distribución internacional, que entrañan riesgos específicos como la falta de previsión de la indemnización por clientela o por daños debidas al agente/distribuidor a la resolución, o el encontrarnos con un contrato sujeto por defecto a la normativa de un país sin la menor seguridad jurídica o de cuyos tribunales no cabe esperar objetividad alguna.
¿Cómo reducir los riesgos de la internacionalización?
Aunque el 'riesgo cero' no existe en una operación de comercio exterior, una adecuada planificación de la internacionalización implica gestionar el riesgo inherente a la operativa, anticipando a los problemas y previendo situaciones de riesgo con un buen servicio de asesoría jurídico-fiscal que proponga soluciones ante los posibles escenarios de conflicto y que básicamente persiguen evitar: sobrecostes que reducen o eliminan el margen comercial de la operación; imposibilidad de despachar una mercancía de importación en la aduana de destino; ser incluido en una “lista negra” de exportadores por las Aduanas del país de destino; recepción de mercancía no conforme; demoras en la recepción de pedidos y en los cobros, o incluso falta de cobro de una mercancía ya entregada; soportar retenciones fiscales imprevistas sobre los pagos que esperamos recibir de nuestros clientes en el exterior; o no disponer de la documentación exigida por la Agencia Tributaria para justificar la exención de IVA a la exportación o a una entrega intracomunitaria, por citar tan solo los más habituales.
Algunos consejos
Una adecuada gestión del riesgo exige analizar cada operación de forma global, de manera que el contrato contemple soluciones para minimizar el impacto de los riesgos previsibles, tales como inspecciones previas al embarque para evitar la entrega de mercancía no conforme, previsión de entregas parciales para evitar incumplimiento del plazo de entrega, limitaciones a la garantía para prevenir abusos derivados de un mal uso por el cliente, avales a primer requerimiento que garanticen tanto el cobro como la buena ejecución, etc.
Y no lo olvide, sobre todo, evite improvisar.
