traducido por Federico Dilla
Increase B2B Sales by Managing Your Prospecting and Sales Ratios
I asked a six person sales team I was coaching if they knew how many sales meetings it took (on average) to generate one qualified proposal. No one knew for sure. A business owner I coached didn’t record the stats from her direct mail campaigns. She always made a few sales so she just kept it going.
(But at what cost?). A manager of a small B2B call-center I met didn’t know how many decision-maker conversations it took (on average) to set one appointment. (It’s different with every caller he said…). Not-Working.com! Management guru Dr. Peter Drucker said, “What gets measured gets managed.” Want to avoid sales mediocrity? Then track your numbers and improve your ratios. If you’re responsible for generating new business, start by looking at a meaningful number worth tracking…your desired income.
As a salesperson, what’s your annual income goal? Let’s say your goal is to earn $84,000 a year ($7,000.00 per month). To figure out how to do that, work your ratios backwards as follows.
On average:
- How much revenue is required to earn $7,000 monthly?
- How many sales does that equate to each month?
- How many proposals are required to yield one new sale?
- How many prospects do you need to set appointments with to yield one qualified proposal?
- How many decision-maker conversations must you have to generate one appointment?
- How many dials (see definition below) are required for one decision-maker conversation?
And there you have it. Schedule X dials a week and you’re on plan.
A “Dial” means:
- You reach a prospect’s voicemail
- The receptionist says the prospect is not available
- The number is not in service
- You connect with a live prospect
You can’t control how many decision-makers (prospects) you connect with, but if you make the dials and have an effective introductory call process, the decision-maker conversations and appointments will come. The number of dials you make per week is completely in your control. The key is knowing how many you need to make each week and scheduling them.
Let’s review:
- Elements completely out of a salesperson’s control – conversations with decision-makers
- Elements partially within a salesperson’s control – Number of appointments made and qualified proposals submitted (your effectiveness has a bearing on results)
- Elements completely within a salesperson’s control – Number of dials made!
Michael Schell, President of Thought Leader Publications & Sales Training, is an engaging speaker, sales training expert and 5-time author. His books include Winning Sales Advice, Buyer-Approved Selling, and the Customer-Approved Small Business.
His sales training books and workshops are based on interviews with experienced decision makers from companies like DuPont, Oracle and Hyatt Hotels. Because whom better to tell us how to sell, than the very people we sell to?
By John Benson
Aumentar B2B Sales por Administración de su prospección y Ratios de venta
Le pregunté a un equipo de ventas de seis persona que estaba entrenando si supieran cuántas ventas reuniones que tomó (en promedio) para generar una propuesta calificada. Nadie sabía a ciencia cierta. Un empresario que entrené no registró las estadísticas de sus campañas de correo directo. Ella siempre hizo una pocas ventas por lo que ella seguía en marcha.
Nuevos-Ventas-Street
(Pero ¿a qué costo?). Un gerente de una pequeña B2B call-center que conocí no sabía cuántas conversaciones que toma las decisiones que tomó (en promedio) para fijar una cita. (Es diferente con cada persona que llama, dijo ...). Not-Working.com! El gurú del management Dr. Peter Drucker dijo: "Lo que se mide se logró." ¿Quiere evitar la mediocridad de ventas? Entonces el seguimiento de sus números y mejorar sus ratios. Si usted es responsable de generar nuevos negocios, empezar por mirar un número significativo digno de seguir ... su ingreso deseado.
Como vendedor, ¿cuál es su meta anual de ingresos? Digamos que su meta es ganar 84.000 dólares al año ($ 7,000.00 por mes). Para averiguar cómo hacerlo, trabajar sus relaciones hacia atrás de la siguiente manera.
De media:
¿Cuántos ingresos se requiere para ganar $ 7,000 mensual?
¿Cuántas ventas ¿eso equiparan a cada mes?
¿Cuántas propuestas son necesarias para producir una venta nueva?
¿Cuántas perspectivas Qué se necesita para establecer citas con para producir una propuesta calificada?
¿Cuántas conversaciones decisor debe usted tiene que generar una cita?
¿Cuántas esferas (véase la definición más adelante) son necesarios para una conversación que toma las decisiones?
Y ahí lo tienes. Horario X marca una semana y ya está en el plan.
Un "Marcar" significa:
Se llega a correo de voz de un cliente potencial
La recepcionista dice que la perspectiva no está disponible
El número no está en servicio
Se conecta con una perspectiva en directo
No se puede controlar el número de tomadores de decisiones (perspectivas) se conecta con, pero si hacer los diales y tienen un proceso de llamada de introducción efectiva, las conversaciones decisor y citas vendrá. El número de diales que hagas por semana es completamente bajo su control. La clave es saber cuántos usted necesita para hacer de cada semana y la programación de ellos.
Repasemos:
Elementos totalmente fuera de control de un vendedor - conversaciones con los tomadores de decisiones
Elementos parcialmente dentro del control de un vendedor - Número de nombramientos efectuados y las propuestas presentadas calificados (su eficacia tiene una influencia en los resultados)
Elementos completamente dentro del control de un vendedor - Número de marcaciones hechas!
Michael Schell, Presidente del Pensamiento Líder Publicaciones y Ventas de Formación, es un altavoz de acoplamiento, experto en capacitación en ventas y 5 en tiempo autor. Sus libros incluyen Consejos Ganar Ventas, Venta comprador-Aprobado, y el Cliente-Aprobada la pequeña empresa.
Sus libros de entrenamiento de ventas y talleres se basan en entrevistas con los tomadores de decisiones con experiencia de empresas como DuPont, Oracle y Hyatt Hotels. Porque quien mejor que nos diga cómo vender, que las mismas personas que vendemos a?
Por John Benson
