Beareva.- Yo veo que muchos comerciales llevan desde hace mucho tiempo los
mismos distribuidores y los mismos territorios, no creo que acepten llevar más
sin protestar.
Arlette.- Lo que yo decía de muchos, se han hecho unos vagos comodones.
Charles.- Ellos tienen sus rutas establecidas y con el número de visitas que
hacen por día, no digo que no hicieran más, pero pondríamos en peligro los
clientes que ya están acostumbrados.
Patrick.- ¿Y habéis pensado en dar un paso adelante poniendo sucursales en los
lugares que queráis crecer?
Arlette.- ¡No vamos a crecer de ninguna de las maneras¡
Beareva.- Estamos debatiendo, Patrick nos ayuda a analizar la empresa y actuando
como comprador, nos pone el dedo en la herida para que reflexionemos, así es
que tranquilízate o no vengas si vas a ponernos pegas.
Charles.- ¡Eso mama, déjalo para cuando presenten las conclusiones¡
Arlette.- ¡Ten hijos para esto¡
Patrick.- ¿De qué manera, sois conocedores de los motivos que os dan para
justificar una visita sin venta?
Beareva.- Los comerciales tienen su propio registro de clientes, su zona y sus
objetivos.
Charles.- Si, pero no sabemos ni cómo se organizan, ni por qué no venden,
algunos simplemente dan vueltas.
Patrick.- A mí, me da la impresión que hay comerciales favorecidos que por su antigüedad
y el coste del despido. Se les dan los mejores clientes y las zonas más
próximas.
Beareva.- Tienes razón, y esos no les puedes ni corregir, ni te informan de
nada, tan solo pasan hojas de gastos y ¡no se te ocurra discutirlas¡ tienen a algunos
de administración asustados.
Patrick.- Los comerciales siempre se quejan de los papeles, como dicen ellos,
alegan que son inútiles, que les hacen perder el tiempo y visitas, pero en
realidad ¡si los hacen bien¡ podrías demostrarles a los que realmente quieren
vender, un 30% de mejora en su rendimiento. ¿Qué no quieren hacerlo? pues entonces,
piensa ¡es más barato despedirle hoy que mañana¡
Arlette.- ¡Por fin palabras inteligentes¡
Charles.- ¿Puedes decirnos algunos informes tipo, que creas que deben tener?
Patrick.- ¡No que deben tener¡ ¡que se deben rellenar y entregar a tiempo¡. Por
ejemplo: Hoja de pedidos. Hoja de gastos. Hoja sobre quejas y reclamaciones de
los clientes. Hoja de clasificación o evaluación de clientes. Hoja sobre la
competencia. Hoja sobre existencias de los clientes. Hoja sobre visitas de
servicio.
Beareva.- ¡Qué barbaridad, cuántos papeles¡, ¡no me extraña que se quejen¡
Patrick.- Si lo prefieres puedes asignar a cada comercial una secretaria para
que se lo haga, ¿te parece mejor?
Beareva.- ¡En fin¡ creo que por dedicarle media hora al día, a los papeles no
les va a pasar nada.
Patrick.- Ten en cuenta que el director
comercial o tú misma, debe valorar a los comerciales, para tomar decisiones respecto
a retribuciones, a ayudas o de eliminación.
Charles.- ¡Eso, eso¡ ¿Cómo valoramos a un comercial?
Patrick.- Los puedes calificar en función de diferentes parámetros, tales como:
eficacia en ventas, número de nuevos clientes que hagan, la rentabilidad de la
zona, conocimiento y profesionalidad de su trabajo, si cumplen objetivos y
ayudan a otros departamentos con los suyos, eficacia con los papeles, si es
especialista en algún producto, el número de productos que trabaja o si solo se
dedica a uno.
Beareva.- ¿A los jefes de ventas y director comercial, también debemos hacerles
el seguimiento?
Patrick.- Como a todo el que tenga alguna responsabilidad aunque sea la
cafetería. Debes controlar que tu empresa tenga algún sistema de concursos o
competiciones de venta, cuánto tiempo le dedican a acompañar a los comerciales
con sus labores de campo, si tienen mucha rotación de personal, etc.
Beareva.- ¿Para qué sirve eso?
Patrick.- Primero para comprobar si los cursos de formación, son adecuados, si
las zonas están confeccionadas correctamente, si los objetivos son alcanzables,
si existe una buena dirección de ventas, si los contratos son adecuados, si la
competencia los contrata y le pasan información, si la moral es buena, si las
políticas comerciales son comprendidas o una locura de desorganizadas que
están, si las comisiones se les pagan, en fin para sacar muchas conclusiones.
Arlette.- Insiste mucho en eso de la necesidad de marketing, ¿realmente es tan
importante, o es también para mejorar la imagen de la empresa?
Patrick.- Está demostrado que el marketing y su Plan, son la columna vertebral
del futuro de la empresa, ellos son los que sacan las conclusiones de las
necesidades y gustos de los potenciales clientes, dicen qué producto hay que
poner en tal o cual sitio, de qué forma y características, cuándo y a qué
precio, entre otras cosas.
Beareva.- Las campañas de promoción, publicitarias y de medios de comunicación,
también las plantean ellos.
Charles.- ¡Eso es, mama¡ Por ejemplo,
nosotros tenemos un personal que se encarga de ello, su presupuesto se saca de
aplicar un % de los ingresos, ellos se encargan también de las muestras,
conferencias, exposiciones, etc.
Patrick.- Recordad que deben estar permanentemente en colaboración con
administración, fabricación, ventas y cobros.
Beareva.- Sé, que hacen promociones de ventas para apoyar las campañas y ensayos
piloto en los locales de los distribuidores y en presencia de su personal.
Charles.- También he confirmado que emplean mucho material, tales como,
manuales, catálogos, carteles, modelos a escala, sistemas de regalos,
películas, fotografías, etc.
Patrick.- Confirmarme si coinciden vuestras campañas con las de la competencia,
si se solapan, si se adelantan, si copias u os copian.
Beareva.- En eso estamos aconsejados por la agencia de publicidad que nos crean
y diseñan las campañas, junto con los de marketing.
Patrick.- ¿Qué me decís de los distribuidores, qué os comentan?
Charles.- Me da la impresión, que lo de los descuentos, bonos de viajes y
rappeles, lo dominan mejor que nosotros, casi nos los imponen ellos a nosotros,
¡no que es broma¡ pero si que colaboran mucho comentándonos sus ideas de cómo
deberíamos hacerlo, algunos lo hacen como propio y eso me parece de agradecer,
por lo menos se implican.
Arlette.- ¡Menos mal, porque hay otras zonas que les tienes que ir arrastrando¡
Patrick.- ¿Os comentan cosas sobre las exposiciones, la seguridad, los diseños,
colores, o similares?, y ¿sobre el grado de satisfacción que tienen con
vosotros?
Beareva.- Hay de todo, por lo general al trabajar tantos años con nosotros,
tenemos relaciones casi maritales de amor y odio, pero por lo general están a gusto
y continúan trabajando bien los productos.
Patrick.- ¿Y cuando hacéis ofertas al consumidor final, se la transmiten o se la
quedan?
Charles.- No pueden quedársela porque es el consumidor el que tiene que
remitirnos el cupón que va con la garantía, a nuestras oficinas para que le
apliquemos la oferta.
Arlette.- ¿Podemos hacer un alto para estirar las piernas?
Patrick.- Si quiere un café, en esta habitación de al lado tiene un catering a
su disposición. Si me perdona que no les acompañe, yo seguiré adelantando el
tema de publicidad, ya que tengo todos los datos.
(Se levantan la
madre y los hijos para tomar un café, mientras Patrick continua trabajando)
Patrick.- (hablando para sí mismo mientras revisa papeles).-Veamos…tienen
presupuesto de ventas, bien… es parecido a lo que dedica la competencia, bien…
la agencia de publicidad no está mal… lo coordina el jefe de ventas en lugar de
el director comercial y marketing…¡Uhmmm¡, este punto no es correcto… por lo
menos hacen ensayos y encuestas antes de lanzarlo…en cambio no ponen claros los
beneficios para el cliente, no responden a la pregunta ¿y para mi qué…?...Veo
que algunos distribuidores se apropian como suya la publicidad para vender
otras cosas…¡qué asco de confianza y dejadez¡…tampoco veo que los comerciales
reporten los resultados de aceptación de la publicidad, es como si no le diesen
importancia,…no veo un equilibrio de la publicidad con la gama de productos,
tampoco hacen esfuerzo en indicar la fortaleza como grupo de empresas…¡Ay, ay¡
¡Cuánto se podría mejorar este holding¡… En revistas especializadas… sí que
trabajan, por lo que observo se dirigen más a los profesionales que a tirar de
los clientes finales. ¡En fin¡ tampoco está mal del todo, pero eso de olvidarse
de los clientes finales, no me convence…
(Los tres regresan
al despacho)
Arlette.- ¿Alguna conclusión?
Patrick.- (Señalando un dato).- Podría mejorarse este capítulo. En lo referente
a slogans, imagen corporativa, mejorar la comprensión de los mensajes, la
credibilidad de la marca, pero eso deben acordarlo con los departamentos de
forma coordinada, que veo que toman decisiones por separado.
Beareva.- (hojeando sus apuntes).- ¿Por cuál seguimos?
Patrick.- (haciendo lo propio).- Como se está haciendo tarde y mañana podemos
continuar, podemos cotejar nuestras impresiones y las de mi equipo iniciando la
parte general de lo que se refiere a distribución, logística y eso. Por ejemplo
comentarme algo de ¿cómo veis la manipulación dentro de la fábrica?
Beareva.- Todos los componentes se manipulan en gran medida con medios
mecánicos, debido a su peso y volumen, yo veo los almacenes demasiado cargados,
creo que deberíamos ver la posibilidad de tener más producto intermedio dentro
de cada zona, esto favorecería la gestión de almacenes y las existencias en las
líneas de trabajo.
Charles.- Yo me decantaría en algunos componentes por almacenar a granel, no en
todos porque es imposible, pero si en algunos.
Patrick.- ¿Habéis observado stocks no utilizados? Y por otro lado ¿controláis
las rotaciones y costes de almacenaje?
Beareva.- Nos comentan siempre que debemos vigilar los stocks de seguridad pero
no me he fijado en eso de las rotaciones.
Charles.- En cuanto a los costes, tenemos nuestros más y nuestros menos con el
jefe de almacén. Sospecho que en los repartos “de cada diez me llevo uno”. (Haciendo
un gesto con la mano de metérselo a escondidas en el bolsillo)
Arlette.- ¿Y no me habéis dicho nada de ese sinvergüenza?
Charles.- Es una sospecha hasta no hacer un inventario total, no tendremos
pruebas.
Arlette.- ¿A qué estás esperando? ¡No entiendo a estos jóvenes¡
Patrick.- Conviene que tengáis un desglose de costes de almacén y de
distribución, al día. Lo mismo de importante que los pedidos que están
almacenados pendientes de entrega, como comprenderéis no debe estar ocupando
espacio y sin entregar al cliente. Bien mañana seguiremos, por hoy es
suficiente. Aquí os entrego los apuntes que me pedíais de los resúmenes míos.
(Entregándoselos)
(Se levantan y
cierran la sesión, cae el telón.)
